CHƯƠNG 5. NGUYÊN TẮC THIỆN CẢM
Tên trộm thân thiện
Công việc chính của luật sư
là khiến Bồi thẩm đoàn có thiện cảm với khách hàng của mình.
– CLARENCE DARROW
Dường như đã trở thành một quy luật, rất ít người ngạc nhiên khi biết:
tất cả chúng ta đều có xu hướng đồng ý trước yêu cầu của những người
mình biết và quý mến. Điếu đáng lưu ý nhất là nguyên tắc vô cùng đơn giản
này lại được rất nhiều người hoàn toàn xa lạ dùng theo hàng trăm phương
thức khác nhau đê khiến chúng ta chấp thuận với những yêu cầu của họ.
Minh họa rõ nét nhất về khả năng khai thác chuyên nghiệp nguyên tắc
"thiên cảm" mà tôi biết là bữa tiệc Tupperware, ví dụ điển hình của văn hóa
thuyết phục Mỹ. Bất cứ ai quen thuộc với cách thức hoạt động của
Tupperware sẽ hiểu được việc sử dụng các phương pháp khác nhau đã ảnh
hưởng đến chúng ta như thế nào như: sự nhân nhượng (ví dụ như ban đầu,
họ tổ chức các trò chơi và tặng giải thưởng cho người thắng cuộc, bất cứ ai
không nhận được giải thưởng sẽ phải chạy thật nhanh và chộp lấy phần của
mình, do đó mà ai cũng nhận được quà trước khi cuộc thi khác diễn ra), sự
cam kết (người tham gia sẽ phải mô tả công khai cách sử dụng và các lợi
ích mà họ biết về Tupperware), bằng chứng xã hội (khi cuộc mua bán diễn
ra, mỗi người mua sẽ phải xây dụng ý tưởng về một sản phẩm chất lượng
tốt mà những người khác hoặc những người giống nhau muốn mua sản
phẩm đó).
Mọi người đều biết đến tất cả những nguyên tắc lớn nhất của sự ảnh
hưởng, tuy nhiên sức mạnh thật sự của Tupperware lại nằm ở sự sắp xếp
đặc biệt dựa trên cơ sở của "nguyên tắc thiện cảm". Cho dù người thuyết
