CÂU CHUYỆN BẠN ĐỌC
Từ một người chuyên bán máy rađiô và tivi
“Trong một thời gian khá dài, tôi làm việc cho một cửa hàng bán lẻ ở
bộ phận bán ti vi và máy rađiô. Những người bán hàng ở bộ phận này được
trả lương chủ yếu theo tiền hoa hồng; tuy nhiên, vẫn dựa trên khả năng bán
các hợp đồng dịch vụ hơn là hàng hóa. Chính sách của công ty là với 10 lần
bán hàng, bạn phải bán được ít nhất bốn hợp đồng dịch vụ. Thất bại trong
việc ký kết hợp đồng dịch vụ trong hai tuần liên tiếp sẽ bị cảnh cáo, thuyên
chuyển hay mất việc.
Khi nhận ra tầm quan trọng của những hợp đồng bán hàng, tôi đặt ra
một kế hoạch sử dụng kỹ thuật rút–lui–sau–từ chối, mặc dù lúc đó tôi
không biết tên của kỹ thuật này: khách hàng có cơ hội mua từ 1–3 năm giá
trị của toàn bộ hợp đồng dịch vụ trong thời gian bán hàng. Phần lớn nhân
viên bán hàng chỉ cố gắng bán hợp đồng giá trị một năm. Tôi chú ý vào
điểm này, vì hợp đồng một năm cũng chỉ được tính như hợp đồng ba năm.
Ban đầu khi thực hiện kế hoạch bán hàng, tôi chủ trương thực hiện một kế
hoạch dài và tốn kém nhất khi nhận thấy hầu hết mọi người không sẵn sàng
chi nhiều (khoảng 140 đô–la). Và chính việc này đã cho tôi một cơ hội tuyệt
vời về sau: sau khi bị chất từ nỗ lực bán bản hợp đồng ba năm đầu tiên, tôi
dè dặt đưa ra bản hợp đồng một năm với cái giá tương đối thấp khoảng
34,95 đô–la. Điều này đã tỏ ra rất hiệu quả và tôi bán được hợp đồng dịch
vụ cho khoảng 70% khách hàng – những người dường như đều cảm thấy
hài lòng – trong khi những nhân viên khác trong phòng tôi tập chỉ bán được
khoảng 40%. Cho đến tận bây giờ, tôi không bao giờ nói với ai về cách làm
của mình”.
Bạn hãy chú ý, trong những trường hợp như thế này, thủ thuật rút–
lui-sau–từ–chối được sử dụng lồng ghép với nguyên lý tương phản.
Không chỉ lời đề nghị ban đầu 140 đô–la khiến lời đề nghị 34,95 đô–la
giống như một sự nhượng bộ mà còn khiến lời đề nghị thứ hai dường
như nhỏ hơn.
