Số 4 ma thuật
Tôi có chiếc xe Renault cũ, còn khá tốt, bán với giá 1.200 bảng, bạn có
muốn mua không? Cái gì cơ, ai, từ từ đã …
Bạn không thể bắt ai đó mua hàng ngay lần đầu tiên họ biết đến nó. Một
kinh nghiệm mà tôi có được sau bốn năm học về kinh doanh là biết được
một công thức rất hay, AIDA. Cụ thể:
Lần đầu tiên nghe về sản phẩm của bạn, khách hàng mới chỉ nhận thức
được (Awareness).
Lần thứ hai, họ có thể cảm thấy hứng thú hơn (Interest) hay hơn thế
nữa, họ cảm thấy bị kích thích (Intrigued).
Lần thứ ba, họ có thể có mong muốn (Desire) thật sự đối với sản
phẩm/dịch vụ của bạn.
Nhưng chỉ đến lần thứ tư họ mới thật sự hành động (Action).
Suy ra thực tế là:
80% doanh số sẽ đến sau lần giới thiệu thứ tư cho khách hàng có
triển vọng.
“Mọi người biết đến chúng tôi nhờ quảng cáo và PR, nhưng để họ đặt
bút ký hợp đồng với chúng tôi quả là điều khó khăn.” (Janet, người phụ
trách khóa học nấu ăn cho trẻ)
Rất nhiều doanh nghiệp đã mắc phải lỗi chi quá nhiều tiền cho marketing,
PR hay quảng cáo trên báo chí và sau đó yên chí ngồi chờ khách hàng đến
với mình. Cũng giống như trường hợp của Janet, họ đã làm tốt công việc ở
giai đoạn đầu, nhưng khách hàng của họ chỉ mới hứng thú hoặc mong muốn
mà thôi. Bạn cần phải marketing nhiều hơn nữa để khiến khách hàng hành
động.
