Khi có bước ngoặt trong tiến trình bán hàng,
chúng thường được phân chia thành hai loại: vấn đề
kinh doanh của khách hàng và vấn đề con người của
chúng ta. Theo cách này, chúng ta đang theo đuổi cả
tính logic của việc bán hàng (ví dụ như chúng làm
được gì cho khách hàng), lẫn vấn đề sinh lý và con
người, vốn là trọng tâm của kỹ năng bán hàng.
Cả hai vấn đề này đều rất quan trọng. Bởi vì nếu
chúng tôi không giúp khách hàng chứng minh loại
hình kinh doanh của họ thì một người nào đó có thể
làm điều này và nếu đó là một đối thủ cạnh tranh của
chúng tôi thì họ sẽ có được ưu thế cạnh tranh.
Ngoài ra, nếu không có lý do tài chính và chiến
lược hợp lý để khách hàng mua hàng, một thành viên
cao cấp trong công ty sẽ yêu cầu ngừng kế hoạch.
Nếu không, thiệt hại và tổn thất không những lớn hơn
nỗ lực bỏ ra, mà còn làm mất đi danh tiếng của công
ty. Ấn tượng đầu tiên về công ty là công ty này theo
đuổi mục đích bán hàng vì lợi ích độc quyền của họ
hơn là xem xét đến lợi ích của khách hàng.
Trách nhiệm là chìa khoá để thực hiện kế
