sử dụng khả năng của mình và nguồn lực của công ty
để cố gắng chứng minh lợi ích trong đề xuất của bạn.
Hãy thử gia tăng áp lực với khách hàng bằng cách đề
nghị nhà quản lý của bạn đưa ra một “tối hậu thư”.
Điều này xảy ra với một nữ nhân viên bán máy
tính, người đã chịu rất nhiều căng thẳng khi cố gắng
mang về một đơn đặt hàng dự đoán chỉ mất ít thời
gian, nhưng không ngờ phải mất hàng tháng, thậm
chí gần nửa năm vẫn chưa xong. Cô yêu cầu Giám
đốc bán hàng giúp cô đưa ra một chỉ thị không khoan
nhượng với khách hàng. Giám đốc bán hàng đồng ý
và lúc đó cô đến gặp khách hàng, thành thật nói
rằng: “Giám đốc đã yêu cầu tôi rút khỏi vụ này. Ông
ta chỉ cân nhắc lại rằng nếu Giám đốc điều hành của
bạn đảm bảo với người quản lý của tôi rằng bạn sẽ
nghiêm túc khi đưa ra quyết định.” Có ba khả năng
xảy ra với một vấn đề phức tạp như vậy:
Nếu khách hàng là người thận trọng, họ sẽ chờ
tới khi Giám đốc điều hành đảm bảo rồi mới
quyết định.
Người bán hàng sẽ nhận thấy họ không có cơ hội
nhận được đơn đặt hàng trong một thời gian cụ
thể với số lượng nhất định. Trường hợp này, bởi
