có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với chúng tôi. Nếu
các ông nói điều đó với nhiều nhà sản xuất thì thông
tin có thể bị rò rỉ. Và trong trường hợp nào đó, một số
đối thủ có thể đưa ra một kế hoạch dựa trên những
công nghệ cũ, điều này giúp họ có một giải pháp rẻ
hơn. Và có thể bằng cách ấy họ sẽ lọt được vào danh
sách các nhà thầu nặng ký”. Đây là một trò mạo hiểm
đầy thú vị, vì khách hàng có thể bực mình với cách
tiếp cận kiêu ngạo của bạn.
Nhưng tôi cho đó là một sự liều lĩnh hợp lý, vì
khách hàng đồng thời cũng bị kích thích tính tò mò
và muốn xem công nghệ mới đó để làm gì. Hơn nữa,
trong ví dụ đã trích dẫn IBM đã thành công và có tên
trong danh sách dự thầu đồng thời giành được hợp
đồng kinh doanh. Mặt khác, khi gây được sự ngạc
nhiên (tương đương với việc thu hút sự chú ý) thì
khối lượng công việc họ phải làm để giành thắng lợi
trong cuộc đấu thầu, sẽ giảm đi rất nhiều; trong khi
các công ty khác phải tranh giành để có tên trong
danh sách dự thầu trong một chiến dịch kéo dài đến
ba tháng.
