anh lại cao hơn rất nhiều so với tôi, và so với bất cứ một người nào
khác?”
Anh ấy nhìn tôi đầy kinh ngạc và nói: “Được thôi, nếu cậu
muốn được giúp đỡ thì hãy đưa cho tôi xem bài chào bán của cậu và
tôi sẽ nhận xét nó giúp cậu.”
Giờ thì tôi thừa nhận là tôi đã đôi lần nghe thấy một cái gì đó
kiểu kiểu như “bài chào bán”. Nhưng nó thực sự là một cái gì đó xa xôi
lắm, cái thứ mà sự thật là tôi chưa bao giờ được thấy trong thực tế.
Tôi nói với người bán hàng giỏi nhất công ty rằng khi gọi điện cho
khách hàng, tôi chỉ đơn giản là nói bất cứ điều gì phát ra từ miệng
tôi khi đó.
Anh ấy nói: “Không. Không. Không. Bán hàng là một nghề. Nó
vừa là một bộ môn khoa học vừa là một bộ môn nghệ thuật. Nó tuân
theo một quy trình logic và có trật tự từ bước đầu tiên đến khi hoàn
tất giao dịch với sự hài lòng của khách hàng. Hãy để tôi cho cậu xem
ví dụ về một bài chào bán.”
Sau đó anh ấy đặt tôi vào vị trí của khách hàng tiềm năng cho
sản phẩm của chúng tôi, mời tôi ngồi xuống và hỏi một số câu hỏi.
Thay vì nói không ngừng không nghỉ giống như tôi khi đứng trước
một khách hàng tiềm năng, anh ấy hỏi những câu hỏi theo một
chuỗi logic, từ chung chung đến cụ thể, từ lúc coi tôi như một khách
hàng tiềm năng đến khi kết thúc bài chào bán. Những gì anh ấy
làm thực sự khác biệt so với những gì tôi đã trải qua.
Từ cái ngày định mệnh đó, thay vì nói không ngừng nghỉ, tôi hỏi
những câu hỏi tốt hơn về khách hàng tiềm năng của mình và cẩn
thận lắng nghe câu trả lời của họ. Và khách hàng của tôi cũng phản
ứ
ng lại với tôi theo một cách hoàn toàn khác biệt. Tôi bắt đầu bán
được hàng và sau đó là bán được nhiều, rất nhiều hàng. Tôi bắt
