không đưa ra quyết định, đến khi có thêm nhiều khách hàng khác cùng xem
chiếc xe này thì có thể anh ta sẽ mất đi cơ hội mua xe. Mà đối với khách hàng
thứ hai, anh ta cũng sẽ lo lắng như thế, bởi vì nếu như đã có người rất nghiêm
túc xem xét trong một thời gian dài như thế, về mặt nào đó đã chứng tỏ rằng
chiếc xe này rất được yêu thích.
Đúng lúc này, khách hàng thứ ba xuất hiện. Lúc này, khách hàng thứ nhất
đã trở nên rất căng thẳng, bởi vì có thể chỉ trong chớp mắt, cơ hội đã không
còn nữa, cho nên anh ta không yêu cầu cao về giá cả nữa, rất dễ dàng đưa ra
quyết định mua hàng. Và đây chính là điều mà đại lí xe cũ này mong muốn:
Khách hàng thắng lợi trong cạnh tranh còn họ thì thu được lợi nhuận. Đồ vật
càng nhiều người tranh giành thì càng khiến người ta hứng thú muốn mua,
đây chính là chân lí trong bán hàng.
THỨ NĂM, TRỰC TIẾP HẠN CHẾ SỐ LƯỢNG CUNG CẤP
Trong khu chợ thực phẩm gần nhà tôi có một cửa hàng nhỏ chuyên bán gà
luộc. Cửa hàng này nhìn bề ngoài không có gì đặc biệt hơn những hàng bán
gà luộc khác, chỉ có một điểm khác biệt duy nhất là những cửa hàng đồ ăn
chín khác đều mở cửa cả ngày, còn cửa hàng nhỏ này chỉ mở cửa bán hàng
hơn một tiếng đồng hồ mà thôi.
Vào 12 giờ trưa mỗi ngày, chủ quán mới mở cửa bán hàng, chậm rãi treo
biển thông báo rằng, hôm nay chỉ bán tổng cộng 75 con gà luộc, bán xong sẽ
đóng cửa, ai không mua được xin vui lòng ngày mai tới xếp hàng sớm một
chút.
Đương nhiên, việc kinh doanh của cửa hàng đó có phát đạt hay không
chẳng cần nói cũng biết, bởi vì bản thân tôi cũng thường phải đến xếp hàng
mua gà, bình thường chỉ cần khoảng 1 tiếng đồng hồ thôi là gà của cửa hàng
này đã được thực khách “dọn dẹp” sạch rồi.
Công bằng mà nói, tôi chẳng thấy mùi vị của gà luộc nơi đây ngon lành
hơn các cửa hàng đồ ăn chín khác là bao. Cũng có thể là do gu ẩm thực của
tôi chưa đủ tinh tế. Nhưng vấn đề nằm ở chỗ, khi phải lựa chọn cửa hàng để
mua gà, bao giờ tôi cũng sẽ chọn cửa hàng này đầu tiên. Trừ khi hết hàng, nếu
không tôi sẽ không bao giờ cân nhắc đến cửa hàng khác. Nếu hỏi nguyên
nhân thì chính là do mọi người đều xếp hàng để chờ mua ở cửa hàng này, nên
trong lòng tôi cũng sinh ra một loại tâm lí đám đông.
Mặc dù hương vị của các cửa hàng khác cũng tương tự, nhưng tất cả mọi
người đều ưu tiên mua ở cửa hàng này, trong lòng luôn cố tin rằng chất lượng
gà ở đây sẽ tốt hơn một chút, ví dụ như gà quê thực sự chẳng hạn.
Nhìn từ góc độ bán hàng, quả thực cách bán hàng của ông chủ cửa hàng gà
luộc này rất đáng để học tập. Đầu tiên, số lượng gà mỗi ngày ông ta bán
không hề tạo thành sự lũng đoạn để khiến cho các cửa hàng đồ ăn chín quanh
đó bất mãn mà nghĩ cách chống lại ông, bản thân có thể kiếm được lợi nhuận
mà đồng thời vẫn để cho đồng nghiệp khác kiếm được cơm ăn; tiếp theo, từ
việc giới hạn lượng tiêu thụ đã tạo ra hiệu ứng hiếm thì đắt, thu hút được thực
khách kéo đến mua.
Lại xin lấy thêm một ví dụ nữa: Bán hàng qua điện thoại trực tiếp trên
