cao hơn là xóm làng. Khổng giáo cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của gia đình, họ hàng và
xã hội.
Nhà thương lượng người Hoa làm việc theo nhóm và đi đến quyết định tập thể. Khổng
giáo và Đạo giáo là những hệ tư tưởng chứ không phải tôn giáo. Khổng giáo chú trọng việc
tổ chức gia đình, xóm làng và xã hội. Đạo giáo nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cân
bằng và hài hòa với thiên nhiên.
Người Hoa chú trọng cơ chế tập thể, phần nào là do khái niệm Guanxi, tức là quan hệ.
Từ này có liên quan đến một khái niệm lâu đời là có đi có lại được áp dụng một cách thầm
lặng nhưng lại là nền tảng của xã hội Trung Hoa. Khi một người làm gì đó cho người khác,
anh ta có thể mong nhận được thứ gì đó đáp lại. Anh ta không biết cụ thể mình muốn gì
hay khi nào mà trách nhiệm giờ đã trở thành một phần tạo nên mối quan hệ. Bạn sẽ bắt
gặp Guanxi ở bất cứ nơi nào mà mình tới: khi giao dịch với doanh nhân, quan chức chính
quyền và trong mọi mặt đời sống ở Trung Quốc.
Một khía cạnh quan trọng trong văn hóa Trung Hoa đó là sự tôn trọng vị thế con người.
Hãy cố gắng hiểu rõ về thứ bậc của người mà mình cần giao dịch. Trẻ em ngay từ nhỏ đã
được dạy dỗ chú ý đến vị thế và điều này sẽ theo chúng đến suốt cuộc đời chúng. Ở nơi làm
việc, thường là thâm niên tuổi tác chứ không phải khả năng là tiêu chí để đề bạt thăng tiến.
Mọi người đều phải chiều theo cấp trên cao tuổi hơn.
Tất nhiên bạn cũng biết rằng ở Trung Quốc người ta rất chú trọng đến việc giữ thể diện.
Trong các cuộc họp làm ăn, đừng bao giờ mong họ nói ra ý kiến ủng hộ hay phản đối đề
nghị của bạn. Họ lo ngại rằng mình sẽ bị mất mặt hoặc làm người khác mất mặt.
Về bản chất, mọi người Hoa đều thực sự là một doanh nhân và thích mặc cả trả giá.
Đừng ngạc nhiên nếu họ trả giá cao và sẵn sàng nhượng bộ. Bạn cũng nên làm như vậy và
đừng thấy tức giận trước việc mình có thể bị ép giá. Hãy vui vẻ với việc mặc cả.
Người Nhật
Ở
Nhật, người ta rất ngại nói không. “Vâng” với họ chỉ có nghĩa là họ đã nghe thấy bạn nói
gì. Đừng hỏi những câu để họ có thể trả lời có hoặc không, thay vào đó hãy hỏi những câu
hỏi mở. “Khi nào anh làm được việc này?” vẫn tốt hơn là “Anh có thể làm được việc này
không?”
Người Nhật coi việc nói không với người cao tuổi hơn là điều khiếm nhã. Dù có ảnh
hưởng của phương Tây bao nhiêu thì họ vẫn như vậy. Tôi biết một người đàn ông làm chủ
một công ty kinh doanh làm hàng rào lớn. Anh ta bán hàng cho một công ty của Nhật và
đang phải báo cáo cho một phụ trách kinh doanh kém tuổi mình. Anh ta kể với tôi: “Roger,
tôi đã làm ăn với anh ta nhiều năm rồi và tôi chưa bao giờ thấy anh ta từ chối lời đề nghị
nào của mình. Vấn đề là tôi có thể sẽ không bao giờ biết anh ta hài lòng với các đề nghị đó
hay vì anh ta quá ngại phải nói không với một người hơn tuổi mình nên anh ta đành chấp
