nhận”. Khi người Nhật nói: “Có thể khó đấy” nghĩa là họ nói không.
Nhật Bản là một nước chú trọng nhiều vào hoàn cảnh. Trong một nền văn hóa coi trọng
sự tinh tế và phép lịch sự hơn là sự thành thật thì từ ngữ có thể không mang nghĩa đen của
chúng. Giữa điều họ nói (tatemae) và điều họ nghĩ (honne) có sự khác nhau đáng kể. Ở
Nhật, “chúng tôi” phải đi trước “tôi”. Tập thể quan trọng hơn cá nhân, khác hẳn với văn hóa
Mỹ tôn vinh và khích lệ tính độc lập. Để phạt trẻ con ở Mỹ, bạn nhốt chúng – để chúng ở
nhà. Còn ở Nhật, để phạt trẻ con, bạn phải cho chúng ra khỏi nhà.
Cũng giống như các nền văn hóa khác ở châu Á bị ảnh hưởng bởi Khổng giáo, ở đây
người ta chú trọng tôn ti trật tự. Hãy quan sát cách người Nhật cúi chào nhau. Người thấp
nhất trong hệ thống thứ bậc sẽ phải cúi chào trước và cúi thấp nhất.
Khái niệm Wa để lại dấu ấn sâu đậm trong nền văn hóa của Nhật. Chúng ta dịch nó
nghĩa là sự hài hòa. Họ luôn mong muốn có một giải pháp hài hòa cho mọi vấn đề. Để đạt
được điều đó, họ tin rằng mỗi tình huống đều có những yếu tố riêng có thể giúp họ hướng
đến một giải pháp để duy trì sự hài hòa. Trước khi chịu ảnh hưởng của văn hóa phương Tây
từ thế kỉ XIX, họ không hiểu về khái niệm khách quan. Theo cách nhìn của họ, mọi thứ đều
là chủ quan.
Người Nhật thích làm việc theo nhóm. Đừng cố gắng tìm ra nhà thương lượng chính,
người có thể mở đầu hay chấm dứt cuộc thương lượng. Có lẽ là không có ai như thế đâu.
Đừng hy vọng có nhiều phản hồi về đề nghị của bạn vì nhiều lý do:
♦
Trong các công ty của Nhật có một hệ thống thứ bậc. Các cá nhân không muốn tự làm
khó mình khi nói ra ý kiến của họ.
♦
Doanh nhân người Nhật muốn giữ thể diện của mình và để bạn giữ thể diện.
♦
Họ sợ không dám liều lĩnh và do đó không sẵn sàng thể hiện quan điểm vì sợ rằng
điều này sẽ bị cả nhóm phản đối.
Như tôi đã nói từ trước, người Hoa có khái niệm Guanxi, nghĩa là có đi có lại. Nếu tôi
làm gì đó cho anh thì anh nợ tôi một đặc ân. Người Nhật gọi điều này là Kashi, nghĩa đen là
món nợ. Trong các nhà hàng, bạn sẽ thấy mọi người rót rượu sake hay bia cho bạn bè. Điều
này được coi là một dạng trách nhiệm nhỏ sẽ phải được đáp lại. Nếu chỉ thế thì cũng hay. Sẽ
phức tạp hơn khi bạn thấy các đối tác người Nhật làm giúp bạn điều gì đó để hy vọng chắc
chắn là bạn sẽ phải đền đáp lại.
Đề nghị mở đầu của người Nhật phụ thuộc vào việc họ biết rõ về bạn thế nào. Nếu không
biết rõ về bạn hay nghề nghiệp của bạn, họ sẽ mở đầu bằng đề nghị khá cao, không phải để
lợi dụng bạn mà vì họ muốn xem phản ứng của bạn thế nào. Đó gọi là cách thương lượng
kiểu “banana no tataki uri”, một thuật ngữ chỉ cách người bán chuối dạo sẽ đòi giá cao quá
mức với người mà họ chưa biết rồi sẽ hạ dần ngay nếu người mua phản đối. Với chúng ta thì
nghe có vẻ không đàng hoàng nhưng đúng như vậy. Bạn không thể biết cách thương lượng
