không phải vậy. Hãy tìm hiểu về người mà bạn đang thương lượng và để họ biết bạn thấy ấn
tượng thế nào. Người Nga có đầu óc rất quan liêu nên họ không sợ phải nói họ không có
quyền. Điều này khiến bạn khó chịu nhất. Người Nga đã học cách tự bảo vệ mình khỏi bị
khiển trách bằng cách khiến cả tá người ký vào từng quyết định. Đây có thể là thói quen từ
thời Xô Viết cũ.
Một thói quen nữa mà bạn sẽ nhận thấy đó là người Nga nghĩ rằng nếu không được
phép làm thì có nghĩa là bị cấm. Người Mỹ chúng ta lại nghĩ ngược lại. Chúng ta nghĩ rằng
nếu không bị cấm thì có nghĩa là có thể làm. Họ có thể liên tục từ chối để thử thách lòng
quyết tâm của bạn.
Người Nga không sợ nêu ra những mối quan tâm của mình, kể cả khi nó khiến bạn phải
lúng túng. Hãy cố trân trọng sự cởi mở này và đừng để nó khiến bạn phải bận tâm. Cũng
như với bất kỳ người nào đang tức giận, hãy cố khiến anh ta thay đổi quan điểm của mình
và hướng sự tập trung quay trở lại với những lợi ích chung (xem Chương 36 để tìm hiểu
thêm về việc giải quyết xung đột). Họ rất hiếu thắng và không quan tâm đến việc đôi bên
cùng có lợi.
Nga là một quốc gia phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh hơn chúng ta nghĩ. Bạn có thể có
ấ
n tượng là họ cứng rắn và lạnh lùng trong công việc vì họ rất thẳng thắn. Tuy nhiên, bên
trong phong cách thương lượng cứng rắn là nhu cầu cảm thấy tôn trọng người mà mình
đang tiếp cận. Điều này được thực hiện ở mức độ sâu hơn tình hữu nghị bề ngoài trong mối
quan hệ làm ăn của người Mỹ. Đừng nghĩ rằng vì bạn đã cạn một thùng vodka với họ và ôm
chặt họ là bạn đã có một mối quan hệ tin cậy.
Nếu người Nga nói rằng có điều gì đó không tiện thì ý của họ là không thể được. Tôi phải
mất một thời gian mới hiểu ra điều này và vẫn không chắc tại sao lại thế, có thể là do hiểu
nhầm qua khâu phiên dịch. Chẳng hạn, tôi bảo nhân viên một khách sạn ở Matxcơva
chuyển cho mình sang phòng rộng hơn. Cô ta nói: “Thế thì không tiện”. Tôi hiểu câu đó
nghĩa là nếu tôi cố nài nỉ thì cô ta sẽ đồng ý. Nhưng hoàn toàn không phải như vậy. Cô ta
bảo rằng điều này là không thể. Tôi phải mất gần 15 phút thương lượng khó khăn mới được
nâng cấp lên phòng hạng sang.
Người Trung Đông
Hãy chú ý đến sự khác biệt về dân tộc khi bạn thương lượng ở Trung Đông. Trước tiên đừng
coi họ là người Ả Rập trừ khi họ ở bán đảo Ả Rập, bao gồm Ả Rập Xê-út, Iraq, Jordan và các
quốc gia vùng Vịnh. Người Ai Cập không thích được gọi là người Ả Rập và người Iran cũng
không vì họ tự hào là người Ba Tư. Ở Iraq, 80% dân số là người Ả Rập nhưng họ không
muốn gọi nước mình là một nước Ả Rập. Tốt nhất là tránh xa việc tranh cãi về vấn đề này.
Hãy xác định phải mất nhiều thời gian, có lẽ là nhiều ngày để hiểu về người nào đó
trước khi anh ta cảm thấy thoải mái khi thương lượng với bạn. Khi ký hợp đồng, người
Trung Đông thường chỉ coi đó là sự bắt đầu chứ không phải là kết thúc cuộc thương lượng.
