của người lạ như thế nào nhưng anh ta có thể đã quen với kiểu phải mặc cả nhiều. Nếu chào
giá cao, bạn sẽ nhanh chóng hiểu rõ về họ và lần sau gặp lại sẽ tiếp cận kiểu khác.
Trong cuốn Người đưa ra quyết định tự tin (William Morrow, 1993), tôi đã dành hẳn
một chương để giải thích cách đưa ra quyết định của người Nhật, với một số điểm chính
sau:
Họ quyết định theo tập thể đông người nên chúng ta khó xác định ai là người đưa ra
quyết định. Thực tế là chẳng có một người nào đưa ra quyết định cả. Họ coi việc xác định
vấn đề còn quan trọng hơn việc tìm kiếm câu trả lời đúng. Cả nhóm đều có mặt để thu thập
thông tin và cảm thấy một khi đã thực sự hiểu hết tình hình thì lựa chọn sẽ trở nên rõ ràng.
Mỗi thành viên trong nhóm từ người thấp nhất cho đến cao nhất sẽ lần lượt cung cấp
những thông tin đầu vào mà mình có.
Nhà quản trị người Nhật nhìn nhận công việc đòi hỏi họ phải có những ý tưởng sáng tạo
chứ không phải chịu trách nhiệm trước kết quả. Trong khi chúng ta muốn có một người ra
quyết định cuối cùng để họ phải đứng ra chịu trách nhiệm còn người Nhật lại muốn cả
nhóm cùng ra quyết định tập thể. Khi tất cả đưa ra mọi thông tin đầu vào của mình thì
quyết định sẽ trở nên rõ ràng. Nếu vẫn chưa rõ ràng, họ có thể tạm dừng vì biết rằng mình
cần thu thập thêm thông tin. Điều này khiến người Mỹ khó chịu vì họ cảm thấy không có gì
tiến triển. Ưu điểm của cách làm này là một khi họ đã quyết định thì mọi người đều được
tham gia và hoàn toàn chuyên tâm với tất cả công việc chung.
Người Nga
Tôi đã từng ở Liên Xô hai tuần khi Gorbachev đang cố gắng thúc đẩy cải cách ở nước này.
Thực lòng tôi đã hoài nghi việc họ có thể chuyển tiếp sang một nền kinh tế thị trường vì
người Nga không thực sự có máu kinh doanh. Hãy nhớ rằng trong suốt 70 năm họ đã sống
dưới một chế độ mà tất cả mọi người cùng làm việc cho Nhà nước, không có ông chủ nào
khác.
Tiền bạc gần như chẳng có ý nghĩa gì với họ vì kể cả khi họ có tiền cũng chẳng có gì để
mua cả. (Tổng thống Reagan rất thích kể câu chuyện người Nga đã dành toàn bộ cuộc đời
để mua ô tô và đã xin được giấy phép mua xe của Chính phủ. Khi anh ta mang tiền và giấy
phép ra cửa hàng bán xe và hỏi khi nào thì mình có thể lấy xe, nhân viên cửa hàng liền trả
lời: “Đồng chí sẽ có xe trong chính xác là bảy năm nữa”. “Bảy năm?”. “Vâng, bảy năm nữa,
bắt đầu từ ngày hôm nay”. “Thế sáng hay chiều?” “Đồng chí này hay nhỉ, chúng tôi đã bảo
là bảy năm, sáng hay chiều thì có khác gì đâu?”. “Nhưng đúng vào hôm đó thợ nước đã hẹn
đến vào buổi sáng”. Mặc dù với một vài người Nga, chuyển sang Chủ nghĩa Tư bản giống
như cá gặp nước, nhưng đối với đa số đó lại là một sự chuyển tiếp khó khăn, vì vậy đừng
mong khuyến khích họ bằng lợi nhuận như chúng ta.
Người Nga không sợ phải đưa ra lời đề nghị ban đầu thật rắn. Họ muốn bạn thể hiện
thái độ tôn trọng họ. Điều này có thể bị coi là kẻ cả đối với người Mỹ. Với người Nga thì
