cuộc nói chuyện nhiều hơn người bên kia đầu dây dù bạn không nghe thấy dù chỉ một từ.
Đó là lý do tại sao tôi khuyên bạn tránh thương lượng qua điện thoại. Hãy luôn tính đến
việc gặp gỡ trực tiếp để bạn có thể đọc được ngôn ngữ cơ thể của đối phương. Không phải lúc
nào bạn cũng phải đi nhưng nguyên tắc của tôi là: Nếu bạn đang cân nhắc có nên đi hay
không thì bạn hãy đi.
Đặc biệt, bạn có thể biết rõ hơn nếu anh ta trở nên tức giận, khi đó bạn có thể điều
chỉnh lại phản ứng của mình cho thích hợp.
Một điều hạn chế nữa của việc thương lượng qua điện thoại đó là bạn không thể bắt tay.
Và ở đất nước này, một cái bắt tay để dàn xếp một thỏa thuận là một công cụ thương lượng
hiệu quả để bạn không bao giờ phải rơi vào một tình huống mà mình không thể đảm bảo
một thỏa thuận bằng cách thực hiện nó.
Một điều quan trọng nữa cần nhớ là mọi người tin vào những gì họ nhìn thấy hơn là
những gì họ nghe thấy. Chẳng hạn, nếu tôi bảo bạn: “Tôi sẽ không để nó làm tôi phải bận
tâm” nhưng khi tôi nói với bạn thì tay tôi lại đang để trong túi quần, vai tôi thõng xuống,
đầu tôi cúi thấp và trên khuôn mặt tôi có vẻ lo lắng thì bạn có tin không? Tôi có lo lắng hay
không? Tất nhiên bạn sẽ tin vào những gì mình nhìn thấy hơn là những gì mình nghe thấy.
Nếu bạn là người ưa phân tích thì phần về ngôn ngữ cơ thể của chúng ta gần như không
đủ sâu đối với bạn. Nó có vẻ rất chung chung, hời hợt. Nhưng nếu bạn cũng giống tôi thì
chương này sẽ giúp bạn bắt đầu công cuộc tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể. Tôi sẽ cung cấp cho
bạn một số điều cơ bản có thể áp dụng trực tiếp trong quá trình thương lượng. Từ đó bạn có
thể tiếp tục tự nghiên cứu.
Có hai thời điểm quan trọng bạn có thể tiếp tục học hỏi. Đó là khi chờ đợi ở sân bay và
khi xem TV tắt tiếng.
Thay vì sốt ruột ngồi đợi ở sân bay, bạn hãy bắt đầu thử quan sát mọi người quanh
mình. Hãy quan sát những người ở đằng xa mà bạn không nghe thấy họ nói gì. Bạn không
nghe thấy họ nói nhưng bạn vẫn thấy họ. Hãy tìm hiểu về điệu bộ và ngôn ngữ cơ thể của
họ. Hãy thử đoán xem họ đang làm gì, đặc biệt là những người đang nói chuyện qua điện
thoại di động. Hãy thử tìm hiểu xem họ đang nói chuyện với ai. Có phải là với vợ hoặc
chồng, người yêu, khách hàng hay nhân viên? Chỉ cần luyện tập một chút bằng cách đọc
ngôn ngữ cơ thể là bạn có thể hiểu được.
Dù vậy, hãy nhớ rằng chỉ một thay đổi về ngôn ngữ cơ thể cũng là một dấu hiệu quan
trọng cần tìm hiểu. Đừng giả định rằng người đứng khoanh tay là người thiếu thiện chí. Cái
cần chú ý là khi nghe điều gì đó khiến anh ta đột nhiên khoanh tay lại. Đó là khi ngôn ngữ
cơ thể mới thực sự có ý nghĩa.
Có lần tôi đã gặp một chuyên gia về ngôn ngữ cơ thể của các nhân chứng thường được
các luật sư thuê để dự và quan sát ngôn ngữ cơ thể ở phòng xét xử. Điều then chốt mà anh
