đang trên đường tới cuộc thương lượng. Còn nếu đang đọc theo kiểu sách truyền thống thì
bạn sẽ thấy “Những điểm chính cần nhớ” này ở phía cuối mỗi chương sách.
Trong 15 năm qua, nhiều thay đổi đã diễn ra nhưng vẫn còn nhiều điều được giữ
nguyên. Mục tiêu của một cuộc thương lượng vẫn là đưa ra một giải pháp đôi bên cùng có
lợi một cách sáng tạo để cả bạn và bên kia đều có thể cảm thấy mình đã chiến thắng khi rời
bàn đàm phán.
Các nhà thương lượng thường nói về câu chuyện chỉ có một quả cam mà cả hai bên
cùng muốn có. Họ quyết định cách tốt nhất nên làm là bổ đôi quả cam và mỗi người sẽ có
một nửa. Để đảm bảo việc phân chia công bằng, họ quyết định để một người bổ còn một
người chọn. Tuy nhiên, trong khi trao đổi về nhu cầu thực sự của mỗi bên, họ nhận thấy
một người cần cam để pha nước còn người kia cần cam để lấy vỏ làm bánh. Họ đã tìm ra
một giải pháp kỳ diệu mà cả hai cùng có lợi, không có ai phải chịu thua.
Chắc chắn rồi! Điều này có thể xảy ra trong đời thực nhưng chưa đủ để cho thấy hết ý
nghĩa của khái niệm. Hãy đối mặt với thực tế là khi bạn ngồi xuống thương lượng, nhiều
khả năng là bên kia cũng muốn chính thứ mà bạn muốn. Sẽ không có một giải pháp cùng
có lợi diệu kỳ đâu. Nếu họ mua thì họ sẽ muốn mua với giá thấp nhất trong khi bạn lại
muốn bán với giá cao nhất. Còn nếu họ bán thì họ sẽ muốn giá cao nhất còn bạn lại muốn
trả giá thấp nhất. Họ muốn móc tiền từ túi bạn để bỏ ngay vào túi của mình.
Thương lượng hiệu quả tạo ra một vị thế khác biệt. Nó chỉ cho bạn cách chiến thắng ở
bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn thắng. Tôi sẽ chỉ cho bạn
cách thức làm được điều này, để sáng hôm sau họ sẽ không thức dậy và nghĩ: “Giờ ta đã
biết ngươi giở chiêu gì với ta. Hãy chờ ngày ta gặp lại ngươi”. Không! Họ sẽ nghĩ rằng
thương lượng với bạn thật tuyệt và họ nóng lòng muốn được gặp lại bạn biết bao.
Khả năng khiến người khác cảm thấy họ chiến thắng quan trọng đến mức gần như tôi
coi đó là một định nghĩa về Nhà thương lượng hiệu quả. Hai đối thủ có thể bước vào cuộc
thương lượng với những điều kiện như nhau. Có lẽ họ sẽ mua hoặc bán bất động sản hoặc
một thiết bị nào đó. Cả hai có thể kết thúc cuộc thương lượng với cùng mức giá và điều
khoản nhưng Nhà thương lượng hiệu quả rời bàn đàm phán khi để đối phương cảm thấy
mình đã chiến thắng. Trong khi đó, người thương lượng kém lại ra đi khi để cho đối
phương cảm thấy mình đã thua.
Nếu học hỏi và áp dụng những bí quyết về thương lượng hiệu quả mà tôi chỉ cho bạn
trong cuốn sách này, bạn sẽ không bao giờ cảm thấy bị thua thiệt hơn so với những người
khác. Bạn sẽ luôn bước đến bàn thương lượng để biết rằng mình sẽ thắng đồng thời vẫn cải
thiện được mối quan hệ với người kia.
Nếu bạn có bất kỳ nhận xét, gợi ý hay câu chuyện nào muốn chia sẻ, cùng những lời
phàn nàn hay có câu hỏi nào muốn nêu ra, hãy vui lòng e-mail cho tác giả theo địa chỉ
[email protected].
