PHẦN MỘT
CHƠI TRÒ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
Bạn chơi trò thương lượng hiệu quả theo một bộ quy tắc, giống như chơi cờ vậy. Khác biệt
lớn nhất giữa thương lượng và chơi cờ là khi thương lượng, người kia không cần phải biết
luật chơi. Anh ta sẽ phản ứng trước những bước đi của bạn theo một cách có thể dự đoán
được – không phải do một phép thuật siêu hình nào cả mà vì trong nhiều năm qua, hàng
nghìn học viên của tôi đã kể cho tôi nghe kinh nghiệm thương lượng của họ và từ những
phản hồi này chúng ta biết người khác sẽ phản ứng thế nào trước một bước thương lượng
hiệu quả của bạn. Tất nhiên không phải lần nào cũng như nhau nhưng rất nhiều khả năng
là bây giờ chúng ta đã hiểu rằng thương lượng là một môn khoa học hơn là một môn nghệ
thuật.
Nếu chơi cờ, bạn sẽ biết những bước đi chiến lược được gọi là nước cờ. Khi nói với bạn về
nước cờ trong thương lượng, chính là tôi đang nói về bước đi chiến lược có thể mang tính
rủi ro. Tôi sẽ chỉ cho bạn cách lựa chọn nước cờ phù hợp. Kỹ năng chọn nước cờ đúng và sử
dụng nước cờ này đúng lúc sẽ làm giảm bớt rủi ro. Các nước cờ Khai cuộc sẽ để trò chơi bắt
đầu theo hướng bạn muốn. Các nước cờ Trung cuộc giữ cho trò chơi diễn biến theo hướng
bạn muốn. Bạn dùng các nước cờ Kết cuộc khi đã sẵn sàng chiếu tướng người kia, hay theo
cách nói của giới kinh doanh là “chốt thỏa thuận”.
Trong phần đầu cuốn sách này, tôi sẽ chỉ cho bạn các nước cờ trong thương lượng hiệu
quả. Bạn sẽ được học về các nước cờ Khai cuộc: những điều mà bạn thường làm trong giai
đoạn đầu khi tiếp xúc với đối phương để đảm bảo rằng bạn đang chuẩn bị cho một kết thúc
thành công. Trong quá trình thương lượng, bạn sẽ thấy mỗi thành tựu sẽ phụ thuộc vào
môi trường mà bạn đã tạo ra từ những giai đoạn đầu. Bạn nên xác định những yêu cầu của
mình và thái độ cần thể hiện với một kế hoạch được chuẩn bị kỹ lưỡng bao gồm mọi yếu tố
cho một cuộc thương lượng.
Chính các nước cờ Khai cuộc sẽ dẫn bạn đến chiến thắng hoặc thất bại. Bạn phải áp dụng
chúng dựa trên việc đánh giá kỹ lưỡng về người khác, về thị trường và công ty đối thủ.
Tiếp theo, tôi sẽ chỉ cho bạn các nước cờ Trung cuộc để giúp duy trì thế có lợi cho bạn.
Giai đoạn này cần có những thứ khác nữa. Nước đi của hai bên tạo ra tình thế hiện tại xoay
quanh những người chơi và đẩy họ ra theo những hướng khác nhau. Bạn sẽ học cách phản
ứ
ng trước những áp lực này và tiếp tục làm chủ trò chơi.
Cuối cùng, tôi sẽ dạy bạn về các nước cờ Trái luật, những nguyên tắc thương lượng và
các nước cờ kết cuộc để kết thúc cuộc thương lượng khi bạn đạt được điều mình muốn mà
người khác vẫn cảm thấy họ đã thắng. Những giây phút cuối cùng có thể tạo nên nhiều
khác biệt, cũng giống như trong một cuộc đua ngựa, chỉ có một thứ được tính đến, đó chính
là vạch về đích. Là một Nhà thương lượng hiệu quả, bạn sẽ học được cách kiểm soát êm đẹp
