CÁC NƯỚC CỜ THƯƠNG LƯỢNG KHAI CUỘC
1. Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn
2. Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên
3. Giật mình sửng sốt trước những lời đề nghị
4. Tránh thương lượng kiểu đối đầu
5. Khách hàng miễn cưỡng và Người bán hàng miễn cưỡng
6. Dùng kỹ thuật câu kéo
1. ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NHỮNG GÌ BẠN MUỐN
Một trong những nguyên tắc chủ yếu của thương lượng hiệu quả là bạn nên đòi hỏi từ đối
phương nhiều hơn những gì mình muốn nhận. Henry Kissinger đã đúng khi nói rằng:
“Hiệu quả tại bàn đàm phán phụ thuộc vào việc nói quá lên nhu cầu của mình.” Bạn nên
làm vậy vì một số lý do như sau:
♦
Tại sao bạn nên đề nghị cửa hàng giảm giá nhiều hơn mức mà bạn nghĩ mình có thể
đạt được?
♦
Tại sao bạn nên đề nghị sếp cấp cho mình một phòng làm việc như của ban quản trị
mặc dù bạn nghĩ có một phòng làm việc riêng là may rồi?
♦
Nếu bạn đang đi xin việc, tại sao bạn nên đề nghị mức lương và phụ cấp nhiều hơn
mức bạn nghĩ họ sẽ cho bạn?
♦
Nếu không hài lòng với bữa ăn ở một nhà hàng, tại sao bạn nên yêu cầu ông chủ
không tính tiền toàn bộ hóa đơn của bữa ăn dù bạn nghĩ họ chỉ cần trừ tiền món ăn dở kia
thôi?
Nếu đã nghĩ về điều này, có thể bạn sẽ tìm ra một vài lý do hợp lý để đề nghị nhiều hơn
những gì mình mong muốn. Câu trả lời rõ ràng là nó cho bạn các cơ hội để thương lượng.
Nếu bán hàng, bạn chỉ có thể giảm giá chứ không bao giờ có thể tăng giá. Nếu mua hàng,
bạn thường gặp giá tăng chứ ít khi được giảm giá. (Khi đến Chương 14, tôi sẽ chỉ cho bạn
cách nài thêm để nhận được nhiều hơn. Một số thứ dễ đạt được lúc kết thúc cuộc đàm phán
hơn là ngay lúc đầu.) Điều bạn cần hướng tới là MPP (Maximum Plausible Position) – vị
thế chính đáng tối đa – của bạn. Đó là tất cả những gì bạn có thể yêu cầu mà vẫn để đối
phương thấy sự đáng tin cậy trong đề nghị của bạn.
Càng biết ít về đối phương, lời đề nghị ban đầu của bạn càng phải cao vì hai lý do:
1. Bạn có thể sai lầm vì những giả định của mình. Vì bạn không biết rõ về đối phương và
nhu cầu của anh ta nên có thể anh ta sẵn sàng trả nhiều hơn mức bạn nghĩ. Còn nếu
