bán hàng thì anh ta có thể sẵn sàng chấp nhận mức thấp hơn bạn nghĩ.
2. Nếu đây là một mối quan hệ mới, bạn sẽ thể hiện thiện chí hợp tác khi có thể đưa ra
nhiều nhượng bộ hơn. Càng biết về đối phương và nhu cầu của anh ta, bạn càng có thể
điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp. Nếu đối phương chưa biết về bạn, yêu cầu
ban đầu của họ có thể còn thái quá hơn.
Khi yêu cầu cao hơn vị thế chính đáng tối đa, bạn hãy gợi mở một số điều có thể linh
hoạt. Nếu đề nghị ban đầu của bạn có vẻ thái quá so với đối phương và thái độ của bạn là
“đồng ý hay là biến”, bạn thậm chí còn không thể bắt đầu cuộc thương lượng nào được.
Phản ứng của đối phương có thể sẽ là: “Vậy thì chúng ta không có gì để nói chuyện nữa.”
Bạn vẫn có thể thoát khỏi vị thế mở đầu thái quá đó nếu gợi mở một số điều linh hoạt.
Nếu mua bất động sản trực tiếp từ người bán, bạn có thể nói: “Theo tôi thấy, ông đề nghị
bán với giá 200.000 đôla và theo ông thì đó có vẻ là một mức giá hợp lý. Có lẽ ông biết
nhiều hơn tôi nhưng dựa trên những gì tôi tìm hiểu được thì chúng ta nên nói về mức giá
khoảng 160.000 đôla.” Khi đó, người bán có thể nghĩ: “Thật vớ vẩn. Ta sẽ không bao giờ
bán với mức giá đó, nhưng anh ta có vẻ thành thật, nên dành chút thời gian thương lượng
cũng có mất gì đâu, hãy để xem ta có thể đòi anh ta cao đến đâu?”
Nếu là người bán hàng, bạn có thể nói với người mua: “Chúng tôi có thể điều chỉnh lại
tình thế này nếu chúng tôi biết chính xác hơn nhu cầu của anh, nhưng dựa trên những gì
chúng tôi đã biết về số lượng anh yêu cầu, chất lượng đóng gói và việc không cần kiểm kê
đúng hạn, giá tốt nhất của chúng tôi có thể nằm trong khoảng 2,25 đôla một sản phẩm.”
Khi đó, đối phương có thể nghĩ: “Thật quá đáng, nhưng dường như vẫn có thể linh hoạt một
chút, có lẽ ta nên đầu tư thêm thời gian thương lượng với cô ta để xem có thể thỏa thuận
được không.”
Nếu không phải là một nhà thương lượng dày dạn kinh nghiệm, bạn sẽ gặp phải vấn đề ở
đây. Vị thế chính đáng tối đa thực sự của bạn có thể cao hơn rất nhiều so với bạn nghĩ. Tất
cả chúng ta đều sợ bị đối phương đùa giỡn (điều mà tôi sẽ nói kỹ hơn sau khi nói về sức
mạnh áp chế ở Chương 55) và đều ngần ngại khi đưa ra một lời đề nghị có thể khiến đối
phương nhạo báng mình. Do sự đe dọa này, bạn có thể muốn điều chỉnh vị thế chính đáng
tối đa của mình tới mức bạn yêu cầu ít hơn mức tối đa mà đối phương có thể chấp nhận.
Nếu bạn là một người có tư duy tích cực thì còn một lý do nữa rất rõ ràng của việc đề
nghị nhiều hơn mức bạn mong đợi: Bạn có khả năng đạt được những gì mình đề nghị. Bạn
không biết đến lúc đó thời thế sẽ thay đổi như thế nào. Có lẽ vị Thánh bảo trợ của bạn đang
nghiêng người ló ra từ một đám mây để nhìn xuống bạn và nghĩ: “Ồ, hãy xem con người tốt
bụng đó. Cô ấy đã phải làm việc vất vả quá lâu rồi. Giờ hãy cho cô ấy được nghỉ ngơi.” Bạn
có thể đạt được những gì mình đề nghị và cách duy nhất mà bạn có thể tìm ra là đưa ra yêu
cầu.
Ngoài ra, đề nghị nhiều hơn những gì mình mong đợi sẽ làm gia tăng nhận thức về giá
trị của những thứ bạn đề nghị. Khi đi xin việc và yêu cầu mức lương cao hơn mức mong đợi,
