Chiến tranh Vùng Vịnh là một tình huống mà việc tạo ra thế bế tắc lại phục vụ cho mục
đích của chúng ta. Điều tôi quan tâm là khi tham gia vào một cuộc thương lượng, bạn đã vô
tình tạo ra những thế bế tắc vì bạn không đủ can đảm để đề nghị nhiều hơn mức bạn mong
muốn. Lý do cuối cùng giải thích tại sao các Nhà thương lượng hiệu quả khuyên bạn nên đề
nghị nhiều hơn mức bạn mong muốn vì đó là cách duy nhất để bạn có thể tạo ra một hoàn
cảnh mà đối phương cảm thấy mình đã thắng.
Nếu đưa ra lời đề nghị tốt nhất ngay từ đầu thì bạn sẽ không có cơ hội thương lượng với
đối phương và cho họ cảm giác họ đã chiến thắng. Chỉ những nhà thương lượng thiếu kinh
nghiệm mới bắt đầu với đề nghị tốt nhất của mình. Giống như một ứng viên khi xin việc đã
nghĩ: “Thị trường việc làm giờ thật khó khăn, nếu mình đòi hỏi quá nhiều thì họ thậm chí
sẽ chẳng để ý đến mình mất.”
Đó cũng là kiểu người đang muốn bán nhà hoặc xe và nghĩ: “Nếu mình đòi giá quá cao,
họ sẽ cười mình mất.” Là nhân viên bán hàng nói với Giám đốc kinh doanh: “Hôm nay tôi
sẽ đi chào hàng và tôi biết lần này sự cạnh tranh sẽ rất cao. Tôi biết họ đang nhận được lời
chào mời từ rất nhiều người ở khắp thành phố này. Hãy để tôi giảm giá ngay từ đầu nếu
không chúng ta sẽ không có cơ hội được đặt hàng.” Các nhà thương lượng biết được giá trị
của việc đề nghị nhiều hơn mức bạn mong muốn.
Hãy tóm tắt lại những lý do của việc bạn cần đề nghị nhiều hơn những gì mình mong
muốn:
♦
Bạn có thể đạt được chúng.
♦
Nó cho bạn cơ hội để thương lượng.
♦
Nó làm tăng nhận thức về giá trị những gì bạn mang lại.
♦
Nó ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc.
♦
Nó tạo ra một hoàn cảnh để đối phương cảm thấy họ đã thắng.
Trong các cuộc thương lượng công khai, ví dụ như khi các cầu thủ hoặc phi công tham
gia đình công, yêu cầu ban đầu của hai bên thường có vẻ lạ lùng. Tôi nhớ có lần mình đã
tham gia vào một cuộc thương lượng của công đoàn mà những yêu cầu đưa ra ban đầu quá
đáng đến khó tin. Đề nghị của công đoàn là tăng lương cho công nhân lên gấp ba lần. Đề
nghị mở đầu của công ty là biến nó thành một xí nghiệp mở
– nói cách khác là một công
đoàn tự nguyện có thể sẽ nhanh chóng phá tan sức mạnh của công đoàn ở đó.
Khi những phiến quân Sudan bắt cóc ba nhân viên Chữ thập đỏ làm con tin, họ đòi tiền
chuộc 100 triệu đôla. Thật may là chẳng ai quan tâm đến đòi hỏi này và họ nhanh chóng
giảm xuống còn 2,5 triệu đôla. Nghị sỹ Bill Richardson, người sau này nhờ tài thương
lượng đã vươn lên trở thành đại sứ của Mỹ ở Liên hợp quốc, đã lờ đi những phiến quân
đang chĩa súng vào mình. Cuối cùng ông đã đảm bảo cho vụ thả con tin chỉ với năm tấn
