bạn đã in sâu vào đầu Giám đốc Nhân sự ý nghĩ rằng bạn xứng đáng với điều đó. Nếu bạn
bán một chiếc ô tô và đề nghị mức giá cao hơn mức mong đợi sẽ khiến người nghe tin rằng
chiếc xe có giá trị cao.
Một lợi thế khác của việc đề nghị nhiều hơn những gì bạn mong đợi là giúp ngăn không
cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc. Hãy xem xét về cuộc Chiến tranh Vùng Vịnh.
Chúng ta [người Mỹ] đã đề nghị Saddam Hussein làm gì? (Có lẽ “đề nghị” không phải từ
dùng chính xác ở đây). Tổng thống George Bush, trong Thông điệp Liên bang của mình đã
dùng một đoạn điệp âm hay ho, có lẽ do Peggy Noonan viết, để minh họa cho vị thế mở đầu
thương lượng. Ông nói: “Tôi không khoác lác, không lừa gạt, không đe dọa bất kỳ ai. Có ba
điều mà người đàn ông này phải làm đó là, rút ra khỏi Kuwait, khôi phục lại chính quyền
Kuwait hợp pháp (đừng làm giống như Liên Xô đã làm ở Afghanistan và dựng lên một
chính quyền bù nhìn) và sửa chữa những sai lầm đã gây ra.”
Đó là một tình huống thương lượng mở đầu rất rõ ràng và đặc biệt. Vấn đề là đó cũng
chính là những điểm căn bản, là mục tiêu thấp nhất mà chúng ta sẵn sàng chấp nhận.
Không có gì ngạc nhiên là tình hình đã rơi vào thế bế tắc. Bế tắc vì chúng ta không cho
Saddam Hussein có cơ hội để chiến thắng. Nếu chúng ta nói rằng: “Được. Chúng tôi muốn
ông và người thân phải sống lưu vong. Chúng tôi muốn một chính quyền trung lập không
phải của người Ả Rập được thiết lập ở Baghdad. Chúng tôi muốn Liên hợp quốc giám sát
việc giải giáp các thiết bị quân sự. Ngoài ra, chúng tôi muốn ông rời khỏi Kuwait, chính
quyền Kuwait hợp pháp phải được khôi phục và những sai lầm ông gây ra phải được sửa
chữa.” Như thế chúng ta có thể đạt được những gì mình muốn mà vẫn cho Saddam
Hussein một chiến thắng.
Tôi biết bạn đang nghĩ gì. Bạn đang nghĩ: “Saddam Hussein không nằm trong danh
sách nhận quà Giáng sinh của tôi năm qua. Ông ta không phải là người tôi phải trao chiến
thắng”. Tôi đồng ý với điều đó. Nhưng nó đã gây ra một vấn đề trong thương lượng vì thế bế
tắc đã được tạo ra.
ĐÔI KHI BẠN MUỐN TẠO RA MỘT THẾ BẾ TẮC
Từ câu chuyện về Vùng Vịnh, bạn có thể rút ra một trong hai kết luận. Thứ nhất
là các nhà thương lượng ở Bộ Ngoại giao của chúng ta là những kẻ ngu ngốc.
Khả năng thứ hai đây chính là tình huống mà chúng ta muốn tạo ra thế bế tắc,
vì nó phục vụ mục đích của chúng ta. Chúng ta không có ý định dàn xếp để đạt
được ba điều mà George Bush yêu cầu trong Thông điệp Liên bang. Tướng
Schwarzkopf, trong hồi ký của mình, cuốn Không cần một Anh hùng, đã nói:
“Ngay khi đến đó, chúng tôi đã hiểu rằng bất cứ kết quả nào nếu không phải là
một chiến thắng quân sự sẽ là một thất bại đối với Mỹ”. Chúng ta không thể để
Saddam Hussein rút 600.000 quân khỏi biên giới để rồi lại tự hỏi không biết
khi nào ông ta sẽ quyết định quay trở lại. Chúng ta cần một lý do để dùng biện
pháp quân sự đối với ông ta.
