gạo, bốn chiếc xe jeep cũ và mấy chiếc đài lấy từ nguồn cứu trợ Chữ thập đỏ.
Tôi nhớ hồi mình đến thăm Bắc Kinh, Trung Quốc khi họ bắt đầu mở cửa đón khách
quốc tế. Tôi muốn đi một chiếc xe lôi
về khách sạn chỉ cách đó có hai tòa nhà. Khi những
người lái xe lôi thấy tôi là người Mỹ, họ đã vô cùng mừng rỡ. Tất cả bọn họ xúm lại (có vẻ
quên mất là tôi cũng ở đó) để khuyên người lái xe may mắn cách thương lượng với tôi. Một
người trong số đó bảo anh ta đòi tôi 10 đôla, người khác bảo 20 đôla, và cuối cùng họ thống
nhất 50 đôla là mức hợp lý để bắt đầu thương lượng. Cuối cùng tôi chỉ đưa cho anh ta 1
đôla, số tiền cao hơn một ngày thu nhập của anh ta, và anh ta đã rất vui vẻ.
Các Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng đề nghị ban đầu trong những cuộc thương
lượng kiểu này thường bị nêu ra một cách quá mức nên họ không bận tâm đến chúng. Họ
biết rằng trong quá trình thương lượng, họ sẽ tìm ra một giải pháp khiến cả hai có thể chấp
nhận được. Rồi hai bên cùng có thể tổ chức họp báo để tuyên bố rằng họ đã thắng trong
cuộc thương lượng.
CÁC LUẬT SƯ THƯỜNG ĐÒI HỎI CAO HƠN NHƯ THẾ NÀO?
Một người bạn của tôi làm nghề luật sư tên là John Broadfoot, sống ở Amarillo,
Texas, đã thử nghiệm lý thuyết này giúp tôi. Anh thay mặt cho một người mua
một mảnh đất và mặc dù đã tìm ra một thỏa thuận khá tốt, anh vẫn nghĩ: “Ta sẽ
xem xem nguyên tắc ‘Đề nghị nhiều hơn mức bạn mong muốn’ của Roger có
hiệu quả không.” Anh đã nghĩ ra bản đề nghị dài đến 23 đoạn để đưa cho người
bán đất. Một vài đề nghị trong đó khá buồn cười. Anh cảm thấy chắc chắn là ít
nhất một nửa những đề nghị đó sẽ bị loại bỏ ngay lập tức. Thật đáng kinh ngạc,
anh thấy người bán đất chỉ kiên quyết phản đối duy nhất một câu trong một
đoạn. Thậm chí cho đến lúc đó, John vẫn không chịu nhượng bộ. Anh còn dùng
dằng vài ngày trước khi đi đến kết thúc bằng việc nhượng bộ một cách miễn
cưỡng. Dù chỉ bỏ có một câu trong bản đề nghị dài 23 đoạn, người bán đất vẫn
cảm thấy mình đã thắng trong cuộc thương lượng.
Chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu
Câu hỏi tiếp theo là: Nếu đề nghị nhiều hơn mức mình mong muốn, bạn nên đề nghị
nhiều hơn là bao nhiêu? Câu trả lời là bạn nên chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu của
mình. Đề nghị ban đầu của bạn nên cách mục tiêu của bạn bằng một khoảng so với đề nghị
của họ.
Để tôi cho bạn một vài ví dụ đơn giản:
♦
Người bán ô tô đòi 15.000 đôla. Bạn chỉ muốn mua với giá 13.000 đôla. Hãy đưa ra đề
nghị ban đầu là 11.000 đôla.
