bằng việc chia đôi khoảng cách như thường thấy, họ vẫn đạt được điều mình muốn. Đó là
một nguyên tắc thương lượng cơ bản mà tôi sẽ nói kỹ sau (ở Chương 26). Hãy để đối
phương nêu đề nghị trước. Điều này không đến nỗi tệ như bạn lo ngại và đó là cách duy
nhất bạn có thể chia nhỏ một đề nghị.
Ngược lại, đừng để đối phương đẩy mình vào thế phải cam kết trước. Nếu có thể chấp
nhận được nguyên trạng thì bạn không có áp lực nào buộc phải hành động, hãy đủ kiên
quyết để nói với đối phương: “Anh là người đã đến với tôi. Tôi đang hài lòng với mọi thứ.
Nếu anh muốn có đề nghị gì, anh phải nêu ra với tôi đã.”
Một lợi ích khác của việc chia nhỏ khoảng cách là nó cho bạn biết mức độ nhượng bộ của
mình trong quá trình thương lượng. Hãy xem xét kỹ hơn điều này ở ba tình huống mà tôi
đã nêu ra phía trên. Người bán xe đòi bán chiếc xe với giá 15.000 đôla. Bạn chỉ muốn mua
nó với giá 13.000 đôla. Bạn đưa ra lời đề nghị ban đầu là 11.000 đôla. Rồi người bán xe hạ
xuống mức giá 14.500 đôla, bạn tăng lên 11.500 đôla và vẫn chia nhỏ khoảng cách tới mục
tiêu của mình. Nếu sau đó người bán đòi 14.200 đôla, bạn cũng có thể thay đổi đề nghị của
mình với mức 300 đôla và đến mức giá 11.800 đôla.
Một nhân viên của bạn đề nghị chi 400 đôla để mua chiếc bàn mới. Bạn nghĩ chi 325
đôla là hợp lý. Bạn đề nghị chi 250 đôla. Người nhân viên đáp lại rằng cô ấy có thể mua với
giá 350 đôla, bạn đáp lại là ngân sách chỉ có 300 đôla. Vì cả hai đều tăng hoặc giảm 50 đôla
nên mục tiêu của bạn vẫn ở mức giữa.
Bạn còn nhớ vị khách hàng đề nghị trả 1,6 đôla cho một sản phẩm? Bạn nói với họ rằng
công ty mình không thể giảm thêm đồng nào so với mức 1,8 đôla. Mục tiêu của bạn là 1,7
đôla. Người mua tăng lên mức 1,63 đôla. Giờ bạn có thể giảm xuống còn 1,77 đôla và mục
tiêu của bạn vẫn nằm trong khoảng giữa hai đề nghị trên bàn thương lượng. Theo cách đó,
bạn có thể đến gần với mục tiêu của mình và biết rằng nếu đối phương đề nghị chia đôi
khoảng cách, bạn vẫn đạt được mục tiêu đề ra.
Tuy nhiên, việc chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu cũng có điều nguy hiểm. Bạn không
được để lộ ý định chia nhỏ khoảng cách đó để đối phương phát hiện ra cách thức nhượng bộ
của mình. Tôi đã minh họa điều này với những nhượng bộ được tính toán về mặt toán học
để làm rõ quan điểm của mình hơn. Bạn nên thay đổi lời đề nghị theo từng bước và từng
mức khác nhau để lý do thay đổi của mình không dễ nắm bắt được. Tôi sẽ nói kỹ hơn về
cách thức nhân nhượng này ở chương sau (Chương 16).
TRUYỀN THUYẾT VỀ VIỆC ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NỮA
Có một đôi vợ chồng già sống trong một túp lều xơ xác trên một hòn đảo xa xôi
ở
Thái Bình Dương. Một ngày nọ, một cơn bão tràn qua ngôi làng và phá tan
túp lều của họ. Vì già nua và nghèo khổ, họ không thể dựng được một túp lều
khác nên hai vợ chồng đã đến sống với con gái và con rể. Điều này dẫn đến một
tình huống không mấy dễ chịu trong gia đình vì túp lều của người con gái chỉ đủ
