phương thương lượng với bạn. Càng không biết về đối phương, bạn càng phải đòi hỏi nhiều
hơn. Một người lạ càng dễ làm bạn ngạc nhiên và bạn có thể tạo ra thiện chí bằng cách
nhân nhượng nhiều hơn. Chia nhỏ đề nghị của đối phương để cuối cùng bạn có thể chia đôi
khoảng cách và vẫn đạt được những gì mình muốn. Bạn chỉ có thể chia nhỏ khoảng cách
khi để người khác đưa ra lời đề nghị của mình trước. Hãy tiếp tục cho đến khi bạn tiến gần
đến mục tiêu của mình.
Những điểm chính cần nhớ
Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn nhận vì năm lý do:
1. Bạn có thể đạt được chúng.
2. Nó cho bạn cơ hội để thương lượng.
3. Nó làm tăng nhận thức giá trị về những gì bạn mang lại.
4. Nó ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc.
5. Nó tạo ra một hoàn cảnh để đối phương cảm thấy họ đã thắng.
2. KHÔNG BAO GIỜ ĐỒNG Ý VỚI LỜI ĐỀ NGHỊ ĐẦU
TIÊN
Lý do bạn không nên đồng ý với lời đề nghị đầu tiên (hoặc đề nghị tiếp theo) là vì nó sẽ
ngay lập tức đưa đến hai ý nghĩ trong đầu người khác. Giả dụ trong tình huống bạn đang
nghĩ đến việc mua một chiếc xe thứ hai và có người trên phố đang muốn bán một chiếc xe
với giá 10.000 đôla. Đó là một giá tốt cho chiếc xe tuyệt vời mà bạn không thể chờ thêm
được nữa và muốn mua ngay trước khi có kẻ khác nhảy vào giành lấy. Trên đường đến đó
bạn bắt đầu nghĩ sẽ là sai lầm nếu đáp ứng những gì họ đòi hỏi, vì vậy bạn quyết định đưa
ra một mức giá vô cùng thấp là 8.000 đôla chỉ để xem họ sẽ phản ứng thế nào. Bạn xuất
hiện ở nhà họ, xem xét kỹ càng chiếc xe, đi thử một lúc và nói với người chủ: “Đây không
phải là chiếc xe tôi định tìm, nhưng tôi sẽ trả anh 8.000 đôla.”
Bạn đang chờ thấy họ tức điên lên với mức giá đó nhưng thực tế lại là người chồng nhìn
người vợ và hỏi: “Theo em thì sao?”
Người vợ nói: “Cứ bán nó đi cho rồi”.
Cuộc trao đổi này có khiến bạn nhảy lên vì sung sướng? Nó có khiến bạn phải nghĩ:
“Trời, không thể tin được vụ này. Tôi không thể mua được rẻ hơn xu nào nữa sao?”
Tôi không nghĩ vậy, có lẽ bạn đang nghĩ: “Lẽ ra mình có thể làm tốt hơn. Chắc hẳn có
điều gì đó không ổn.” Giờ bạn hãy xem xét một ví dụ phức tạp hơn và đặt mình vào vị trí
của người khác. Giả dụ bạn là khách hàng của một hãng sản xuất động cơ máy bay và bạn
