sau).
Tôi quay về nhà ở La Habra Heights, bang California, để cho người đại diện nêu
ra đề nghị với người bán đất. Thực lòng tôi nghĩ họ chịu đưa ra lời đề nghị tiếp
theo cho mức giá khá thấp này của tôi cũng là may rồi. Thật ngạc nhiên, chỉ vài
ngày sau họ gửi thư đồng ý chấp nhận giá cả và các điều khoản mà tôi đưa ra.
Tôi chắc chắn là mình đã mua được mảnh đất đó với giá hời. Chỉ trong vòng
một năm, tôi đã bán 60 mẫu đất với giá còn cao hơn toàn bộ mảnh đất. Sau đó
tôi lại bán đi 20 mẫu với giá còn cao hơn toàn bộ mảnh đất ban đầu. Khi họ
chấp nhận đề nghị của tôi, lẽ ra tôi phải nghĩ là: “Trời! Thật tuyệt vời, mình
không thể nào mua với giá thấp hơn được nữa.” Lẽ ra tôi phải nghĩ thế, nhưng
tôi đã không nghĩ thế mà tôi lại nghĩ: “Lẽ ra mình có thể làm tốt hơn.”
Phản ứng thứ hai: Phản ứng thứ hai khi tôi nhận được lời đề nghị chấp nhận bán
mảnh đất đó là: “Chắc hẳn có điều gì đó không ổn. Mình sẽ xem xét kỹ lại tình hình giấy tờ
sở hữu ban đầu. Có điều gì đó đang diễn ra mà mình không hiểu nếu họ sẵn sàng chấp
nhận đề nghị mà mình không nghĩ là họ sẽ chấp nhận.”
Ý nghĩ thứ hai của bạn khi người bán chiếc xe đồng ý với lời đề nghị ban đầu của bạn là
phải có điều gì đó không ổn. Ý nghĩ thứ hai của người mua trụ động cơ sẽ là: “Chắc hẳn phải
có điều gì đó không ổn. Có lẽ kể từ khi mình thương lượng hợp đồng về thiết bị này lần cuối
cùng, thị trường đã có nhiều thay đổi. Thay vì tiếp tục, mình nghĩ mình sẽ nói với người
bán hàng rằng mình phải hỏi ý kiến ban lãnh đạo và sau đó sẽ tìm hiểu từ các nhà cung cấp
khác.”
Hai phản ứng này sẽ diễn ra trong đầu bất cứ ai nếu bạn đồng ý ngay với lời đề nghị đầu
tiên. Giả dụ khi con trai bạn đến bên bạn và nói: “Bố cho con mượn xe đi chơi tối nay
nhé?”, bạn trả lời: “Được thôi, con trai. Vui vẻ nhé”. Liệu nó có ngay lập tức nghĩ rằng: “Lẽ
ra mình nên thử thêm chút nữa. Lẽ ra mình có thể xin thêm 10 đôla đi xem phim nữa!” Và
liệu nó có ngay lập tức nghĩ rằng: “Chuyện gì thế nhỉ? Tại sao bố mẹ lại muốn mình đi
chơi? Có chuyện gì mà mình không biết?”
Đây là một nguyên tắc thương lượng rất đơn giản nhưng cũng rất khó nhớ nếu bạn đang
trong vòng quay thương lượng. Bạn có thể đã tạo ra một bức tranh trong tâm trí về cách
phản ứng của người khác và đó là một điều nguy hiểm. Napoleon Bonaparte từng nói: “Lỗi
lầm không thể tha thứ được của một vị tướng là “tạo nên một bức tranh” với giả định kẻ thù
sẽ phản ứng theo một cách nhất định trong một hoàn cảnh nhất định khi thực ra phản ứng
của người đó hoàn toàn khác.” Bạn đang muốn họ phản bác lại một mức giá quá thấp và
thật ngạc nhiên, đề nghị của đối phương còn phải chăng hơn nhiều so với điều bạn mong
đợi.
Đây là một ví dụ: Bạn thu hết can đảm đề nghị sếp cho tăng lương. Bạn đề nghị tăng 15%
nhưng chỉ nghĩ được tăng 10% là may mắn rồi. Thật ngạc nhiên, sếp bảo rằng bạn đang làm
việc rất tốt và sẵn sàng tăng lương cho bạn. Bạn có nghĩ mình đang làm việc cho một công
