chuẩn bị gặp một nhân viên bán hàng đại diện cho nhà sản xuất trụ động cơ, một thành
phần quan trọng sống còn đối với công ty bạn.
Nhà cung cấp cũ đã khiến bạn thất vọng và bạn cần mua gấp sản phẩm từ công ty mới
này. Đó là công ty duy nhất có thể cung cấp những gì bạn cần trong vòng 30 ngày để cứu
dây chuyền sản xuất của bạn không bị gián đoạn. Nếu bạn không thể cung cấp động cơ
đúng hạn, hợp đồng của công ty bạn với nhà sản xuất máy bay vốn mang lại 85% số việc
làm cho công ty sẽ bị cắt đứt.
Trong hoàn cảnh này, giá cả của thứ bạn cần chắc chắn không phải là vấn đề ưu tiên đối
với bạn. Tuy nhiên, khi thư ký báo người đại diện bán hàng tới, bạn thầm nghĩ: “Tôi sẽ là
một Nhà thương lượng hiệu quả. Hãy xem chuyện gì xảy ra, tôi sẽ đưa ra cho anh ta một
mức giá vô cùng thấp.”
Người bán hàng trình bày một lượt và đảm bảo rằng sẽ giao hàng đúng hạn theo yêu cầu
của bạn. Anh ta chào giá 250 đôla một trụ động cơ. Điều này khiến bạn vô cùng ngạc nhiên
vì bạn thường phải trả 275 đôla một chiếc. Bạn đã cố gắng che giấu sự ngạc nhiên đó và trả
lời: “Chúng tôi vẫn thường mua với giá 175 đôla” (trong kinh doanh ta gọi trường hợp này
là nói dối nhưng nó vẫn thường xuyên xảy ra) và người bán hàng đáp lại: “Được. Chúng tôi
chấp nhận mức đó.”
Đến lúc này, bạn gần như chắc chắn có hai phản ứng: 1) “Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn
nữa” và 2) “Chắc hẳn phải có điều gì đó không ổn”. Trong hàng ngàn cuộc hội thảo mà tôi
tổ chức trong nhiều năm qua, tôi đã đưa ra tình huống này cho khán giả và tôi thấy không
có phản ứng nào khác ngoài hai phản ứng nói trên. Có khi thứ tự bị đảo lại nhưng thường
thì phản ứng ngay lập tức sẽ là: “Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn” và “Chắc hẳn phải có điều gì
không ổn”. Hãy xem xét riêng từng phản ứng.
Phản ứng thứ nhất: Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn. Điều thú vị ở đây là nó chẳng liên
quan gì đến giá cả. Nó chỉ liên quan đến phản ứng của đối phương trước lời đề nghị. Chuyện
gì xảy ra nếu bạn đề nghị mức giá 7.000 đôla hoặc 6.000 đôla cho chiếc xe và họ trả lời
luôn là họ sẽ giữ nó? Bạn vẫn sẽ nghĩ là mình có thể làm tốt hơn nữa chứ? Điều gì xảy ra
nếu người bán trụ động cơ đồng ý với giá 150 đôla hoặc 125 đôla. Bạn vẫn nghĩ là mình còn
có thể làm tốt hơn chứ?
“LẼ RA TÔI CÓ THỂ LÀM TỐT HƠN” TRONG MỘT VỤ MUA ĐẤT
Nhiều năm trước tôi có mua 100 mẫu Anh đất ở Eatonville, bang Washington –
một thị trấn nhỏ xinh đẹp ở phía tây núi Rainier. Người bán đòi giá 185.000
đôla. Tôi đã xem xét kỹ mảnh đất và suy nghĩ nếu có thể mua với giá 150.000
đôla cũng là một điều vô cùng tuyệt vời. Tôi đã chia nhỏ mức giá đó và đề nghị
một người đại diện về bất động sản đưa ra cho người bán mức giá 115.050 đôla.
(Việc đưa ra những con số cụ thể sẽ tạo ra sự tin cậy, họ dễ có khả năng chấp
nhận hơn là từ chối những lời đề nghị thế này. Tôi sẽ nói kỹ hơn về phần này