ty thật tuyệt vời không? Tôi không nghĩ vậy. Có lẽ bạn đang ước giá mà mình đề nghị tăng
25%.
Con trai xin bạn 100 đôla để đi dã ngoại cuối tuần. Bạn đáp: “Bố sẽ cho con 50 đôla,
không thêm một đồng nào nữa.” Thực tế bạn đã chia nhỏ đề nghị của con trai (xem Chương
1) và hy vọng chốt lại với 75 đôla. Thật ngạc nhiên con trai bạn lại nói: “Thế thì ít quá bố ạ
nhưng cũng đành vậy, 50 đôla cũng tốt lắm rồi”. Bạn có nghĩ là mình đã rất khéo léo để con
mình chấp nhận 50 đôla? Tôi không nghĩ vậy. Có lẽ bạn đang tự hỏi liệu cậu ta còn có thể
chấp nhận số tiền ít hơn nữa hay không.
Bạn đang bán một mảnh đất do mình sở hữu. Bạn ra giá 100.000 đôla. Một người đề
nghị mua lại với giá 80.000 đôla, bạn đáp lại 90.000 đôla. Bạn đang nghĩ có thể chốt lại ở
mức 85.000 đôla nhưng thật ngạc nhiên, người mua chấp nhận ngay lập tức với 90.000
đôla. Thú nhận đi – Có phải bạn đang nghĩ nếu họ đồng ý với 90.000 đôla thì có lẽ bạn còn
có thể đòi được cao hơn?
Những Nhà thương lượng hiệu quả thường thận trọng tránh rơi vào cái bẫy đồng ý quá
nhanh để ngay lập tức gieo vào đầu đối phương suy nghĩ: “Tôi còn có thể làm được hơn thế,
lần sau tôi sẽ làm được.” Một người khéo léo sẽ không để bạn biết họ cảm thấy mình thua
thiệt trong cuộc thương lượng nhưng họ sẽ quay đi và thầm nghĩ: “Lần sau gặp người này,
mình phải là một người thương lượng cứng rắn hơn. Lần sau mình sẽ không bỏ phí tiền
trên bàn thương lượng nữa.”
Chắc phải có điều gì đó không ổn
Từ chối lời đề nghị ban đầu có thể là việc khó khăn, đặc biệt khi bạn đã liên hệ với người kia
nhiều tháng trời và khi đang định từ bỏ thì cô ta đồng ý. Việc này sẽ khiến bạn phải giữ
ngay lấy những gì mình có thể. Một khi đã vậy, hãy làm một Nhà thương lượng hiệu quả –
nhớ đừng đồng ý quá nhanh.
Nhiều năm trước, tôi là Chủ tịch của một công ty bất động sản có 28 văn phòng và 54
cộng tác viên kinh doanh ở Nam California. Một hôm, một nhân viên kinh doanh của một
tạp chí đến công ty và cố gắng thuyết phục tôi đặt quảng cáo trên tạp chí của anh ta. Tôi biết
khá rõ về tờ tạp chí này và biết rằng đây là một cơ hội tuyệt vời để quảng bá cho hình ảnh
của công ty. Anh ta đưa ra lời đề nghị khá hợp lý với mức đầu tư khiêm tốn là 2.000 đôla.
Vốn thích thương lượng, tôi bắt đầu áp dụng một vài nước cờ thương lượng với anh ta và
buộc anh ta đồng ý với mức giá thấp đến khó tin là 800 đôla. Bạn có thể tưởng tượng tôi đã
nghĩ gì khi đó. Đúng vậy. Tôi đã nghĩ: “Khỉ thật. Nếu có thể buộc anh ta giảm từ 2.000 đôla
xuống còn 800 đôla chỉ trong vài phút, liệu mình còn có thể buộc anh ta giảm đến mức nào
nếu còn tiếp tục thương lượng?” Tôi đã chơi một nước cờ Trung cuộc với anh ta gọi là
Quyền lực Cao hơn (xem Chương 7). Tôi nói: “Có vẻ ổn đấy. Nhưng tôi còn phải lấy ý kiến
Ban giám đốc nữa. May sao họ có cuộc họp tối nay. Hãy để tôi nói với họ và sẽ quay lại chốt
với anh lần cuối nhé.”
