ngay lập tức đưa đến hai ý nghĩ: “Lẽ ra tôi có thể làm được hơn thế (lần sau tôi sẽ làm)”
và “Chắc phải có điều gì không ổn”.
2. Có một nguy cơ lớn là khi bạn tạo nên một bức tranh trong tâm trí về phản ứng của đối
phương trước đề nghị của bạn trong khi họ có thể cho bạn nhiều hơn những gì bạn
mong đợi. Hãy chuẩn bị sẵn cho khả năng này để nó không làm bạn phải phân tâm.
3. GIẬT MÌNH SỬNG SỐT TRƯỚC NHỮNG LỜI ĐỀ
NGHỊ
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng mình luôn phải tỏ ra giật mình – phản ứng sửng sốt
và ngạc nhiên với đề nghị của đối phương. Giả dụ bạn đang ở một khu nghỉ dưỡng và dừng
lại xem một họa sỹ vẽ chân dung ký họa. Ông ta không ghi giá nên bạn hỏi ông ta lấy bao
nhiêu tiền, ông ta trả lời là 15 đôla. Nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, ông ta sẽ nói: “Có mầu
sẽ thêm 5 đôla.” Nếu bạn vẫn có vẻ không ngạc nhiên, ông ta sẽ nói: “Tôi còn có cả hộp
đựng nữa, anh cũng nên mua.”
Có lẽ bạn biết sẽ có người không bao giờ ngạc nhiên như thế vì nó không phù hợp với
phẩm giá của họ, đó là kiểu người sẽ bước vào cửa hàng và hỏi người bán hàng: “Chiếc áo
khoác này bao nhiêu tiền?”
Người bán hàng sẽ trả lời: “2.000 đôla.”
Người này sẽ nói: “Không thành vấn đề!” Có lẽ đứng phía trong bạn sẽ đau tim mất. Tôi
biết là có vẻ ngớ ngẩn và nực cười nhưng thực tế là khi mọi người đưa ra lời đề nghị cho
bạn, họ sẽ xem phản ứng của bạn thế nào. Có thể họ không nghĩ là bạn sẽ chấp nhận lời đề
nghị. Họ chỉ muốn xem bạn phản ứng thế nào thôi.
Ví dụ:
♦
Bạn bán máy tính và người mua đòi tăng thời gian bảo hành.
♦
Bạn mua ô tô và người bán đề nghị chỉ bớt vài trăm đôla.
♦
Bạn bán thiết bị cho nhà thầu và người mua yêu cầu bạn giao hàng miễn phí đến tận
nơi.
♦
Bạn bán nhà và người mua muốn chuyển tới trong vòng hai tuần trước khi hoàn tất
mọi thủ tục.
Trong mỗi tình huống nêu trên, đối phương có thể không nghĩ rằng bạn sẽ chấp nhận
lời đề nghị của họ, nhưng nếu bạn không tỏ ra giật mình, họ sẽ ngay lập tức suy nghĩ: “Có lẽ
mình sẽ thử xem sao. Không biết có được không nhưng mình sẽ thương lượng thật rắn xem
có thể được đến đâu.”
