Thật thú vị khi quan sát một cuộc thương lượng mà bạn biết cả hai bên đang nghĩ gì.
Điều này có hấp dẫn bạn không? Bạn có muốn biết người kia đang nghĩ gì khi bạn thương
lượng với họ? Khi tổ chức các cuộc hội thảo Bí quyết thương lượng hiệu quả trong một hoặc
hai ngày, chúng tôi thường chia nhóm và thực hành thương lượng theo những nguyên tắc
mà tôi nói. Tôi tổ chức hội thảo và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với ngành nghề của
những người tham gia. Nếu họ là người kinh doanh thiết bị y tế, họ sẽ được thương lượng
về việc bán thiết bị mổ laser cho một bệnh viện. Nếu họ là chủ các công ty in ấn, hội thảo sẽ
xoay quanh việc mua lại các công ty in nhỏ hơn ở một thị trấn xa xôi.
Tôi chia khán giả thành các bên mua, bên bán và trọng tài. Trọng tài là vị trí rất thú vị
vì họ được tham dự vào các cuộc chuẩn bị của cả bên mua và bên bán. Họ biết khoảng
thương lượng của mỗi bên và mức giá mà hai bên có thể chấp nhận được. Người bán công ty
in có thể bán với giá chỉ 700.000 đôla nhưng họ có thể bắt đầu với mức rất cao là 2 triệu
đôla. Người mua có thể bắt đầu với mức 400.000 đôla, nhưng họ sẵn sàng mua với giá 1,5
triệu đôla nếu cần. Khoảng thương lượng là từ 400.000 đôla đến 2 triệu đôla nhưng khoảng
chấp nhận từ 700.000 đôla đến 1,5 triệu đôla.
Khoảng chấp nhận bao gồm những mức giá mà khoảng thương lượng của cả người bán
và người mua trùng nhau. Nếu trùng nhau và có một khoảng chấp nhận, gần như chắc
chắn là mức giá cuối cùng mà hai bên chấp nhận sẽ nằm trong khoảng này. Nếu mức cao
nhất trong khoảng thương lượng của người mua lại thấp hơn mức thấp nhất trong khoảng
thương lượng của người bán thì một trong hai bên sẽ phải nhượng bộ để điều chỉnh mục
tiêu của mình.
Cuộc thương lượng bắt đầu khi mỗi bên đều cố gắng để bên kia đưa ra lời đề nghị trên
bàn thương lượng trước. Vì cần phải có người phá băng nên bên bán đề nghị mức giá 2 triệu
đôla (mức cao nhất trong khoảng thương lượng của họ). Họ tin rằng mức giá 2 triệu đôla là
quá cao và họ đã phải rất quyết đoán mới dám đề nghị như vậy. Họ nghĩ là mình sẽ bị cười
nhạo ngay khi đưa ra đề nghị như vậy. Thật ngạc nhiên, bên mua không có vẻ kinh ngạc gì
hết. Bên bán nghĩ là bên mua sẽ nói: “Các anh muốn chúng tôi phải làm gì bây giờ? Các
anh chắc là đã mất trí cả rồi”. Phản ứng của bên mua thực tế lại ôn hòa hơn nhiều: “Chúng
tôi không nghĩ là mình sẵn sàng mua với mức giá cao như vậy.” Ngay lập tức, cuộc thương
lượng chuyển sắc thái. Chỉ một giây trước, mức giá 2 triệu đôla có vẻ là một mục tiêu bất
khả thi. Giờ bên bán đang nghĩ rằng có lẽ mục tiêu không quá xa vời như họ nghĩ. Giờ đây
họ sẽ nghĩ: “Hãy từ từ và làm những nhà thương lượng thật cứng rắn. Có thể ta sẽ đạt được
nhiều đây.”
Việc tỏ ra sửng sốt rất quan trọng vì hầu hết mọi người đều tin vào điều họ nhìn thấy
hơn là nghe thấy. Hầu hết ở mọi người thị lực lấn át thính lực. Bạn có thể cho rằng ít nhất
70% số người mà mình phải thương lượng là những người ưa thị giác. Điều họ thấy còn
quan trọng hơn điều họ nghe. Tôi chắc là bạn đã từng biết về lập trình ngôn ngữ tư duy.
Bạn biết là con người có thể thuộc nhóm ưa thị giác, thính giác và cảm giác vận động (điều
họ cảm thấy là quan trọng nhất). Cũng có người thuộc nhóm vị giác và khứu giác nhưng
không nhiều và họ thường là đầu bếp hoặc người sản xuất nước hoa.
