Nếu muốn biết bạn thuộc nhóm nào, hãy nhắm mắt lại khoảng 10 giây và nghĩ về ngôi
nhà bạn từng sống hồi 10 tuổi. Nếu thấy được ngôi nhà trong tâm trí, bạn thuộc nhóm ưa
thị giác. Có thể bạn không thấy một bức tranh thị giác, nhưng bạn lại nghe được tiếng tàu
chạy qua hoặc tiếng trẻ con đùa nghịch. Điều đó có nghĩa bạn thuộc nhóm thính giác. Neil
Berman, một người bạn của tôi, là nhà trị liệu tâm lý ở Santa Fe, bang New Mexico, có thể
nhớ được mọi cuộc nói chuyện với các bệnh nhân của mình. Nhưng nếu vô tình gặp họ ở
siêu thị, anh ta không thể nhớ ra họ là ai. Khi họ lên tiếng chào hỏi, anh ta thường nghĩ: “À
vâng, đó là cá tính lưỡng cực với xu hướng khó gần gũi.”
Khả năng thứ ba là bạn không nhìn rõ ngôi nhà hay nghe được điều gì đã diễn ra nhưng
bạn có cảm nhận về nó như hồi bạn 10 tuổi. Điều này khiến bạn thuộc nhóm cảm giác vận
động. Hãy giả định là mọi người thuộc nhóm ưa thị giác, trừ khi họ có đặc điểm khác để bạn
tiếp tục xác định. Hãy giả định rằng những gì họ nhìn thấy còn quan trọng hơn những gì họ
nghe thấy. Chính vì vậy, việc tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị rất quan trọng. Đừng coi
việc tỏ ra sửng sốt là trẻ con hoặc có vẻ đóng kịch nếu bạn chưa có cơ hội xem điều này hiệu
quả đến thế nào. Một người phụ nữ nói với tôi rằng cô ấy đã sửng sốt khi chọn một chai
vang ở một trong những nhà hàng ngon nhất tại Boston và người phục vụ rượu liền giảm
giá 5 đôla cho cô ấy. Một người đàn ông nói với tôi rằng nét mặt sửng sốt có thể khiến nhân
viên bán hàng giảm giá đến 2.000 đôla cho một chiếc Corvette
. Một người bạn của tôi
làm nghề diễn giả đã từng dự hội thảo của tôi ở Quận Cam, bang California đã quyết định
xem liệu anh ta có thể tăng tiền thù lao diễn giả được không. Lúc đó anh ta cũng mới bắt
đầu vào nghề và thường yêu cầu mức giá 1.500 đôla. Anh ta đến một công ty và đề nghị họ
thuê mình đào tạo tại chỗ. Vị Giám đốc Đào tạo nói: “Chúng tôi cũng muốn thuê anh làm,
nhưng chúng tôi chỉ có thể trả tối đa 1.500 đôla”.
Nếu là trước đây thì anh ta sẽ nói: “Tôi cũng thường đề nghị mức đó.” Nhưng giờ anh ta
lại há hốc miệng ra tỏ vẻ ngạc nhiên và nói: “1.500 đôla ư? Tôi không thể làm được nếu chỉ
với 1.500 đôla.”
Vị Giám đốc Đào tạo đăm chiêu tư lự và nói: “Vậy thì chúng tôi chỉ có thể trả tối đa là
2.500 đôla, đấy là mức cao nhất chúng tôi có thể đáp ứng được.” Điều đó có nghĩa là thêm
1.000 đôla lợi nhuận ròng cho mỗi bài nói chuyện của anh bạn tôi mà anh ta chỉ mất có 15
giây. Thu nhập không tệ đấy chứ!
Những điểm chính cần nhớ
1. Hãy tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị của đối phương. Họ có thể không nghĩ là sẽ đạt
được những gì đã đề nghị nhưng nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, họ sẽ hiểu rằng đó là
một khả năng.
2. Tiếp sau việc tỏ ra sửng sốt sẽ là nhượng bộ. Nếu bạn không tỏ ra sửng sốt thì người kia
sẽ bắt đầu cứng rắn hơn trong thương lượng.
