Trả lời kiểu như: “Tôi hiểu rõ những cảm giác của anh về điều này. Nhiều người cũng có
cảm giác giống hệt như anh bây giờ. [Giờ thì bạn đã làm dịu đi không khí cạnh tranh đó.
Bạn không tranh cãi với họ mà đang đồng ý với họ]. Nhưng anh có biết chúng tôi cũng
luôn nhận thấy điều gì không? Khi tìm hiểu cặn kẽ, chúng tôi luôn nhận thấy rằng…” Hãy
xem một vài ví dụ sau.
Bạn đang bán hàng và một khách hàng nói: “Giá của anh quá cao.” Nếu bạn tranh cãi
với anh ta, anh ta sẽ cảm thấy cần chứng minh là bạn sai và anh ta đúng. Thay vào đó, bạn
có thể nói: “Tôi hiểu rõ những cảm giác của anh về điều này. Nhiều người cũng đã có cảm
giác giống hệt như anh bây giờ khi họ mới nghe về giá cả. Nhưng khi tìm hiểu cặn kẽ lời
chào hàng của chúng tôi, họ luôn nhận thấy rằng giá của chúng tôi là hợp lý nhất trên thị
trường.”
Trong cuốn sách Bí quyết thương lượng hiệu quả về mức lương do Career Press xuất
bản, tôi đã bàn về việc thương lượng hợp đồng lương lậu. Giả dụ bạn đang xin việc và Giám
đốc Nhân sự nói với bạn rằng: “Tôi không nghĩ là anh có đủ kinh nghiệm trong lĩnh vực
này.” Nếu bạn trả lời: “Tôi đã từng làm nhiều công việc phức tạp hơn thế này rồi” thì có
nghĩa ý của bạn là “Tôi đúng, cô sai”. Việc này chỉ làm cho cô ta càng muốn bảo vệ nhận
định của mình. Thay vào đó, hãy nói: “Tôi hiểu rõ những cảm giác của chị về điều này.
Nhiều người cũng đã có cảm giác giống hệt như chị bây giờ. Nhưng có một số điểm tương
đồng khá lớn giữa công việc tôi đã làm và đang muốn làm dù không hoàn toàn dễ nhận
thấy. Hãy để tôi nói đó là gì.”
Bạn là một nhân viên bán hàng và khách hàng nói với bạn: “Tôi nghe nói phòng giao
nhận của anh có nhiều vấn đề.” Tranh cãi chỉ làm anh ta nghi ngờ mục tiêu của bạn. Thay
vào đó, hãy nói: “Tôi biết anh nghe điều này từ đâu vì tôi cũng đã nghe rồi. Tôi nghĩ đó là
tin đồn từ cách đây mấy năm khi chúng tôi chuyển nhà kho, nhưng giờ nhiều công ty lớn
như General Motors và General Electric đã tin cậy vào hệ thống lưu kho của chúng tôi và
chúng tôi cũng chưa bao giờ gặp vấn đề gì cả.”
Người kia nói: “Tôi không tin tưởng vào việc mua bán từ một công ty bên ngoài. Tôi
nghĩ là chúng ta nên làm việc trong nước thôi.” Càng tranh cãi bạn càng buộc anh ta phải
bảo vệ quan điểm của mình. Thay vào đó, bạn hãy nói: “Tôi hiểu rất rõ cảm giác của anh về
việc này vì gần đây mọi người đều có cảm giác như vậy. Nhưng anh có biết chúng tôi nhận
thấy điều gì không? Dù dây chuyền ban đầu được thực hiện ở Thái Lan, nhưng thực tế
chúng ta đã làm gia tăng lực lượng lao động ở Mỹ lên hơn 42% và lí do là…” Thay vì tranh
cãi ngay sẽ tạo ra cuộc thương lượng mang tính đối đầu, hãy tập thói quen đồng ý rồi tìm
cách xoay chuyển tình thế.
Tại các cuộc hội thảo của mình, thỉnh thoảng tôi có đề nghị một người ở hàng ghế đầu
đứng lên. Khi tôi chìa hai tay ra và giơ về phía người đó, tôi bảo anh ta hãy giơ tay ra áp vào
tay tôi. Sau đó, không nói gì hết, tôi bắt đầu đẩy nhẹ về phía anh ta. Ngay lập tức, không
chờ ai phải nói gì, anh ta bắt đầu đẩy lại tôi. Mọi người thường đẩy lại khi bạn đẩy họ.
Tương tự, việc bạn tranh cãi với ai đó ngay lập tức sẽ khiến họ muốn tranh cãi lại.
