Thể hiện ra tâm trạng đó sẽ không giúp bạn bán được giá tốt nhất đúng không? Bạn sẽ
làm thế nào để có được giá tốt nhất? Hãy đóng vai người bán hàng miễn cưỡng. Bạn tiếp tục
cọ rửa và nói: “Tôi chưa có ý định bán nhưng mời anh chị cứ lên thuyền.” Bạn dẫn họ đi
xem một vòng và cứ một bước bạn lại nói bạn yêu con thuyền ra sao và bạn đã hạnh phúc
thế nào với nó. Cuối cùng bạn bảo họ: “Tôi có thể thấy chiếc du thuyền này hợp với anh chị
và anh chị sẽ thích nó thế nào, nhưng thực sự tôi thấy mình không nỡ rời xa nó. Nhưng để
cho công bằng, anh chị có thể trả mức giá cao nhất là bao nhiêu?”
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng kỹ thuật bán hàng miễn cưỡng này sẽ mở rộng
khoảng thương lượng trước khi cuộc thương lượng chính thức bắt đầu. Khi bạn làm được
việc tạo cho người kia mong muốn được sở hữu con thuyền, trong đầu ông ta sẽ hình thành
một khoảng thương lượng. Ông ta có thể nghĩ: “Trả 30.000 đôla hoặc 25.000 đôla là hợp lý,
nhưng mình sẽ trả 20.000 đôla để mặc cả”. Do đó, khoảng thương lượng của ông ta là
20.000 đôla đến 30.000 đôla. Khi đóng vai là người bán hàng miễn cưỡng, bạn sẽ buộc ông
ta phải nâng khoảng thương lượng đó lên. Ông ta thậm chí có thể đề nghị bạn một mức giá
là 40.000 đôla. Nếu bạn có vẻ muốn bán, ông ta có thể chỉ đề nghị bạn 20.000 đôla. Khi
đóng vai người bán hàng miễn cưỡng, bạn có thể đưa ông ta đến điểm giữa, hoặc thậm chí
là vượt qua mức cao nhất trong khoảng thương lượng của ông ta ngay cả khi cuộc thương
lượng chưa bắt đầu.
Một trong những Nhà thương lượng hiệu quả của tôi là một nhà đầu tư vô cùng giàu có
và đầy quyền lực. Anh ta sở hữu bất động sản ở khắp nơi trong thành phố. Anh ta rất thành
công, bạn có thể gọi anh ta là một nhân vật quyền lực. Anh ta rất thích các trò quanh co
mánh lới.
Giống như nhiều nhà đầu tư, chiến lược của anh ta cũng khá đơn giản: mua một mảnh
đất với giá cả và điều kiện phù hợp, găm lại và chờ giá lên rồi bán với giá cao. Nhiều nhà
đầu tư nhỏ muốn mua lại một phần cổ phần của anh ta vì mong muốn có được những bất
động sản có giá hơn của anh ta. Đó là lúc nhà đầu tư thức thời này biết cách sử dụng chiêu
của người bán hàng miễn cưỡng như thế nào.
Anh ta âm thầm đọc bản đề nghị và khi đọc xong, anh ta ngả người về phía sau, ra vẻ vò
đầu bứt tai và nói đại loại như: “Tôi không biết nữa. Trong số các mảnh đất mình có, tôi có
tình cảm đặc biệt với mảnh này. Tôi đang nghĩ đến việc giữ nó lại làm quà tốt nghiệp đại
học cho con gái và thực lòng tôi không nghĩ là mình chịu rời xa nó với giá thấp. Hãy hiểu
rằng mảnh đất này rất có ý nghĩa với tôi. Nhưng hãy xem nào, anh đã có ý tốt hỏi mua của
tôi, để cho công bằng và khỏi mất thời gian của anh, giá tốt nhất mà anh thấy có thể trả cho
tôi là bao nhiêu?” Nhiều lần tôi thấy anh ta kiếm được hàng ngàn đôla chỉ trong vài giây
với triết lý người bán hàng miễn cưỡng này. Nhà thương lượng hiệu quả luôn mong muốn
cố gắng nâng khoảng thương lượng của đối phương lên trước khi cuộc thương lượng bắt
đầu.
HÃY ĐÓNG VAI NGƯỜI BÁN HÀNG MIỄN CƯỠNG KỂ CẢ KHI BẠN
THỰC SỰ MONG MUỐN
