gặp nhiều may mắn.”
Tôi sẽ dừng lại để xem biểu hiện thất vọng trên khuôn mặt của người bán hàng. Tôi sẽ
nhìn cô ta uể oải thu dọn các tài liệu của mình. Rồi đến đúng phút cuối, ngay khi cô ta
chạm tay vào tay nắm cửa, tôi sẽ quay lại với một biểu hiện bất ngờ. Có một vài phản ứng
bất ngờ trong việc thương lượng. Nếu bạn sử dụng đúng lúc thì phản ứng của người khác sẽ
dễ dàng bị bạn đoán được.
Tôi sẽ nói: “Cô biết đấy, tôi thực sự trân trọng thời gian cô dành cho tôi. Để cho công
bằng, hãy cho tôi biết giá thấp nhất mà cô có thể cung cấp là bao nhiêu?”
Bạn có đồng ý với tôi là có thể suy đoán mức giá mà người bán hàng đưa ra không phải
là mức lãi cơ bản thực sự? Chắc chắn là có thể đoán như vậy. Giá đầu tiên mà người bán
hàng đưa ra tôi gọi là “con số mong muốn”. Đây là mức mà cô ta muốn đối phương chấp
nhận. Nếu được chấp nhận, có lẽ cô ta sẽ chạy như bay về văn phòng và la lên: “Mọi người
không thể tin được chuyện gì đã xảy ra đâu. Tôi tới công ty XYZ để chào hàng thiết bị máy
tính mà họ cần cho trụ sở làm việc mới. Tôi đưa ra lời chào hàng và họ hỏi ‘Giá chốt cuối
cùng thực sự của cô là bao nhiêu?’ Đang hào hứng nên tôi nói ‘Chúng tôi chưa bao giờ
giảm giá thấp hơn báo giá vì số lượng, vì vậy mức thấp nhất là 225.000 đôla’ rồi nín thở. Vị
Chủ tịch nói ‘Có vẻ cao, nhưng nếu đó là giá tốt nhất của cô thì chúng tôi chấp nhận, chuẩn
bị giao hàng đi.’ Tôi không thể tin nổi. Hãy đóng cửa văn phòng và ăn mừng thôi.”
Đôi khi có mức giá gọi là “bỏ đi”, đó là mức giá mà người bán hàng sẽ không hoặc không
thể bán được. Đối phương không biết mức giá bỏ đi là bao nhiêu nên họ phải thăm dò một
chút để tìm kiếm thông tin. Họ phải thử một số nước cờ thương lượng để xem có thể tìm ra
mức giá bỏ đi của người bán hay không.
Khi bạn đóng vai khách hàng miễn cưỡng, người bán hàng sẽ không lòng vòng đi từ
mức giá mong muốn đến mức giá bỏ đi. Mà nó sẽ thế này. Khi bạn đóng vai khách hàng
miễn cưỡng, người bán hàng sẽ bỏ đi một nửa khoảng thương lượng của mình. Nếu người
bán máy tính đó biết mức giá thấp nhất là 175.000 đôla, thấp hơn mức giá chào 50.000
đôla, cô ta sẽ phản ứng với chiêu khách hàng miễn cưỡng bằng câu: “À tôi phải nói với ông
thế này. Giờ đang là cuối quý và chúng tôi đang có cuộc thi bán hàng. Nếu ông đặt hàng
hôm nay, tôi sẽ cho ông mức giá thấp đến khó tin là 200.000 đôla.” Cô ta sẽ bỏ đi một nửa
mức thương lượng chỉ vì bạn đã đóng vai khách hàng miễn cưỡng.
Khi ai đó làm điều này với bạn thì điều đó chỉ có nghĩa là họ đang tham gia vào một trò
chơi mà thôi. Nhà thương lượng hiệu quả không bực mình vì chuyện này. Họ chỉ cố gắng
học cách chơi trò thương lượng hiệu quả giỏi hơn đối thủ. Khi đối thủ áp dụng trò chơi này
với bạn, phản ứng đúng đắn trước chiêu này là tiến hành các nước cờ với thứ tự như sau:
“Tôi không nghĩ là có thể linh hoạt về giá cả, nhưng nếu ông bảo tôi phải làm gì để bên
ông chấp nhận (để bên kia cam kết trước), tôi sẽ hỏi ý kiến mọi người bên tôi (Quyền lực
cao hơn – một chiêu thương lượng Trung cuộc mà tôi sẽ nói sau), và tôi sẽ xem mình có
thể làm gì cho ông được (Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu – một chiêu kết thúc thương lượng)”.
