Một vài năm trước, Donald Trump từng rơi vào tình cảnh khó khăn. Ông ta mắc
nhiều khoản nợ về bất động sản trong khi thị trường bất động sản ở New York
sắp sụp đổ. Cơ hội tốt nhất của ông ta lúc này là bán đi khách sạn St. Moritz mà
ông ta mua của Helmsleys ba năm trước với giá 79 triệu đôla. Khách sạn này
nằm ngay góc đường cùng với khách sạn hàng đầu Plaza mà ông ta mới mua lại
được nên ông ta không cần đến nó nữa. Alan Bond, một tỉ phú huênh hoang
người Úc, có vẻ quan tâm đến St. Moritz. Mặc dù đang rất cần bán song Trump
vẫn đóng vai người bán hàng miễn cưỡng.
“Ôi, Alan, không thể là St. Moritz. Đó là khách sạn tôi vô cùng yêu thích. Tôi sẽ
không bán đâu. Tôi sẽ trao lại cho các cháu thôi. Tôi có thể bán tất cả những thứ
khác, anh có thể trả giá, nhưng không phải là St. Moritz. Nhưng xem nào, để
cho công bằng, anh có thể trả cho tôi giá cao nhất là bao nhiêu?”
Trừ phi nhận ra những gì họ đang làm với mình, bạn sẽ đi từ mức thấp nhất đến
mức trung bình, thậm chí là mức cao trong khoảng thương lượng của mình
trước khi bắt đầu cuộc thương lượng. Alan Bond đã trả Trump 160 triệu đôla để
mua St. Moritz, số tiền mà ông ta cần để chống đỡ với đợt suy thoái bất động
sản đang đến.
Tôi nhớ mình đã từng đầu tư mua một căn hộ đắt tiền hướng ra biển. Người chủ đã đưa
ra một mức giá phải chăng. Hồi đó thị trường bất động sản còn rất nóng và tôi không rõ bà
chủ này muốn bán đến mức nào hay còn ai muốn đề nghị mua nó không. Tôi viết ra ba bản
đề nghị, một bản ở mức thấp nhất trong khoảng thương lượng của mình, một bản ở mức
giữa và một bản ở mức cao nhất mà tôi sẵn sàng trả. Tôi hẹn gặp người bán – người đã
chuyển ra khỏi khu căn hộ ở Long Beach và giờ đang sống ở Pasadena.
Sau khi nói chuyện với bà ta, tôi xác định là chưa có ai hỏi mua căn hộ và bà ta đang rất
muốn bán. Tôi mở cặp và lấy ra bản đề nghị thấp nhất. Bà ta chấp nhận và khi tôi bán căn
hộ này hồi năm ngoái, nó còn đắt gấp hai lần so với hồi tôi mua nó. (Hãy lưu ý bạn chỉ có
thể làm được điều này khi “mua bán chính chủ”. Nếu một đại diện bất động sản rao bán thì
người đại diện đó phải thay mặt người chủ và buộc phải cho người chủ biết theo anh ta thì
người mua có sẵn sàng trả giá cao hơn không. Đó là một lý do nữa giải thích tại sao khi
muốn bán, bạn luôn phải thông qua một người đại diện).
Các Nhà thương lượng hiệu quả thường đóng vai người bán hàng miễn cưỡng khi họ
muốn bán cái gì đó. Việc này sẽ thu hẹp lại khoảng thương lượng của đối phương ngay từ
khi cuộc thương lượng chưa bắt đầu. Hãy xem xét trường hợp của khách hàng miễn cưỡng.
Hãy thử chuyển sang vị trí bên kia chiếc bàn một lúc. Giả dụ bạn đang phụ trách việc mua
bán thiết bị máy tính mới của công ty. Bạn sẽ làm thế nào để người bán hàng đưa ra mức
giá thấp nhất có thể? Tôi sẽ để người bán hàng tới trình bày từ đầu đến cuối. Tôi sẽ hỏi tất
cả những câu có thể và khi không thể nghĩ ra thứ gì để hỏi, tôi sẽ nói: “Tôi thực sự trân
trọng thời gian cô đã dành cho tôi. Chắc hẳn cô đã bỏ rất nhiều công sức cho lần trình bày
này, nhưng thật tiếc là nó lại không hợp với định hướng của chúng tôi. Dù sao cũng chúc cô
