Những điểm chính cần nhớ
1. Luôn đóng vai người bán hàng miễn cưỡng.
2. Cẩn thận khi gặp khách hàng miễn cưỡng.
3. Chơi nước cờ này là một cách tốt để thu hẹp khoảng thương lượng của đối phương ngay
cả khi cuộc thương lượng chưa bắt đầu.
4. Đối phương thường sẽ giảm đi một nửa khoảng thương lượng chỉ vì bạn dùng chiêu này.
5. Khi bạn phải ứng phó với chiêu này, hãy để đối phương cam kết trước, chuyển sang
chiêu Quyền lực cao hơn và kết thúc với chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu.
6. DÙNG KỸ THUẬT CÂU KÉO
Câu kéo là một chiêu thương lượng khác rất hiệu quả, có thể đem tới một kết quả làm bạn
bất ngờ. Nó chỉ là một câu nói đơn giản: “Anh còn phải cố gắng nhiều thêm nữa”. Các Nhà
thương lượng hiệu quả thường áp dụng chiêu này như sau: Giả dụ bạn sở hữu một công ty
thép nhỏ, chuyên bán thép với khối lượng lớn. Bạn gọi cho một công ty chế tạo để họ nghe
bản chào giá của mình. Dù họ khăng khăng nói rằng mình hài lòng với nhà cung cấp hiện
tại, bạn vẫn tiếp tục thuyết phục cho đến khi thành công trong việc khiến họ thay đổi và
muốn mua sản phẩm của mình.
Cuối cùng người kia nói với bạn: “Tôi thực sự hài lòng với nhà cung cấp hiện tại của
mình, nhưng có lẽ thêm một nhà cung cấp dự phòng để họ biết mà cẩn thận cũng không
sao. Tôi sẽ lấy một xe nếu anh giảm giá xuống còn 1,22 đôla cho khoảng nửa kg.”
Với chiêu Câu kéo, bạn có thể bình thản đáp: “Tôi rất tiếc. Anh cố gắng thêm chút nữa
đi.”
Một nhà thương lượng có kinh nghiệm sẽ ngay lập tức phản ứng lại với chiêu này bằng
cách nói: “Chính xác là anh muốn tôi phải cố gắng thêm bao nhiêu nữa?” Trong trường
hợp này, người thương lượng đang cố ép bạn đến một con số cụ thể. Tuy nhiên, bạn sẽ thấy
thật ngạc nhiên là thực tế thường có rất nhiều nhà thương lượng non nớt phải chịu nhượng
bộ rất nhiều trong khoảng thương lượng của họ khi bạn áp dụng chiêu này.
Vậy khi đã nói “Anh phải cố gắng thêm nữa đi”, bạn sẽ phải làm gì tiếp theo? Đúng vậy.
Hãy im lặng. Đừng nói thêm một lời nào nữa. Đối phương có thể sẽ nhượng bộ với bạn.
Doanh nhân thường gọi điều này là cái kết im lặng và họ sẽ học áp dụng nó ngay trong tuần
đầu tiên khi bắt đầu tham gia công việc kinh doanh. Bạn hãy đưa ra lời đề nghị và im lặng.
Đối phương có thể sẽ đồng ý, vì vậy sẽ thật dại dột khi nói một câu gì đó trước khi xác định
họ có đồng ý hay không.
