là khoản tiền đáng kể hay sao?
Đây cũng là một cái bẫy mà các luật sư thường hay mắc vào. Khi tôi làm việc với họ, rõ
ràng là nếu họ thương lượng một vụ kiện trị giá 50.000 đôla, họ có thể gửi thư trao đổi về
từng 5.000 đôla. Nếu đó là một vụ kiện trị giá một triệu đôla, họ sẽ trao đi đổi lại 50.000
đôla như thể nó chẳng có ý nghĩa gì, vì trong đầu họ đang thương lượng các con số phần
trăm chứ không phải số tiền.
Việc bạn nhượng bộ 2.000 đôla cho một khách hàng sẽ không có vấn đề gì nếu nó khiến
bạn bán được hàng trị giá 10.000 đôla hay một triệu đôla. Vẫn là việc bạn cho đi 2.000
đôla. Do đó, sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu bạn quay về nói với sếp Trưởng phòng Kinh doanh
của mình rằng: “Tôi đã phải nhân nhượng 2.000 đôla nhưng lại bán được 100.000 đôla.”
Điều mà lẽ ra bạn nên nghĩ là: “2.000 đôla đang nằm giữa bàn thương lượng. Tôi sẵn sàng
dành thời gian thương lượng thêm để xem mình có thể kiếm được bao nhiêu?”
Hãy lưu ý đến giá trị thời gian của bạn. Đừng dành cả nửa giờ để thương lượng một thứ
có giá 10 đôla (trừ khi bạn muốn làm thế để thực hành). Cho dù bạn có khiến cho đối
phương nhân nhượng đến 10 đôla, bạn cũng chỉ kiếm được tiền với mức 20 đôla một giờ
cho nửa giờ dành để thương lượng. Hãy để ý điều này, nếu kiếm được 100.000 đôla một
năm, nghĩa là bạn đang kiếm khoảng 50 đôla một giờ. Bạn nên thầm nghĩ: “Có phải những
gì tôi đang làm là tạo ra hơn 50 đôla mỗi giờ?” Nếu vậy thì đó là một phần giải pháp. Nếu
bạn vô tình tán gẫu với ai đó khi đi lấy nước uống hay nói về bộ phim trên TV tối qua hay
làm bất cứ điều gì khác không giúp bạn tạo ra 50 đôla một giờ, đó mới chính là vấn đề.
Đây là điều cần nói. Khi thương lượng với ai đó – khi bạn có một thỏa thuận ngay trước
mặt có thể chấp nhận được – nhưng bạn lại tự hỏi liệu mình có nên chờ đợi và cố gắng
thêm một chút, bạn sẽ không phải kiếm 50 đôla mỗi giờ nữa. Không, thưa ông. Không,
thưa bà. Ông bà đang kiếm 50 đôla một phút và có thể là 50 đôla một giây.
Nếu vẫn còn băn khoăn thì hãy nhớ là một đồng thương lượng được là một đồng lãi
ròng, không phải là một đồng thu nhập trước thuế. Có nghĩa là 2.000 đôla mà bạn phải
nhân nhượng trong một vài giây vì bạn nghĩ đó là cách duy nhất để bán được hàng sẽ có giá
trị hơn nhiều so với số tiền thu nhập trước thuế. Tôi đã từng đào tạo cho nhân viên ở các
cửa hàng bán lẻ giảm giá và các tổ chức bảo hiểm sức khỏe (HMOs) nơi mà số dư lợi nhuận
chỉ có 2%. Họ có thể đạt doanh thu hàng tỉ đôla mỗi năm nhưng chỉ mang lại 2% lợi nhuận
ròng (sau thuế). Ở công ty của họ, việc nhân nhượng 2.000 đôla ở bàn thương lượng có tác
động lên lợi nhuận ròng cũng như khi bán được 100.000 đôla.
Có lẽ ngành của bạn còn có thu nhập cao hơn thế. Tôi đã từng đào tạo cho nhân viên ở
một số công ty mà lợi nhuận ròng chiếm đến 25% tổng doanh số, thật khó tin nhưng đó chỉ
là ngoại lệ. Ở đất nước này, mức dư lãi trung bình chỉ chiếm 5% tổng doanh số, nghĩa là có
thể 2.000 đôla nhân nhượng tương đương với 40.000 đôla bán được. Để tôi hỏi bạn điều
này. Bạn sẵn sàng làm việc trong bao lâu để bán được 40.000 đôla? Một giờ? Hai giờ? Cả
ngày? Tôi từng gặp nhiều Trưởng phòng bán hàng nói: “Để bán được 40.000 đôla, tôi
muốn nhân viên của mình làm trong bao lâu cũng được.”
