CÁC NƯỚC CỜ THƯƠNG LƯỢNG TRUNG CUỘC
7. Đối phó với người không có quyền quyết định
8. Giá trị suy giảm của dịch vụ
9. Không bao giờ đề nghị chia đôi khoảng cách
10. Xử lý tình huống lâm vào ngõ cụt
11. Xử lý thế nan giải
12. Xử lý thế bế tắc
13. Luôn đòi hỏi có sự trao đổi
7. ĐỐI PHÓ VỚI NGƯỜI KHÔNG CÓ QUYỀN QUYẾT
ĐỊNH
Một trong những tình huống khó chịu nhất bạn có thể gặp khi thương lượng là phải cố gắng
nói chuyện với một người nói rằng họ không có quyền đưa ra quyết định cuối cùng. Trừ khi
nhận ra đây chỉ là một chiêu thương lượng mà họ đang áp dụng, bạn sẽ có cảm giác là mình
sẽ không bao giờ có thể nói chuyện được với người có quyền quyết định thực sự.
Khi là Chủ tịch của một công ty bất động sản ở California, tôi sẽ coi Ban giám đốc là
quyền lực cao hơn của mình. Tôi thường gặp rất nhiều nhân viên bán hàng đến văn phòng
của tôi với hy vọng bán được thứ gì đó, từ việc quảng cáo, bán máy photocopy, máy tính...
Tôi sẽ luôn thương lượng giá thấp nhất có thể với tất cả những chiêu này. Rồi tôi nói với họ:
“Có vẻ tốt đấy. Nhưng tôi phải hỏi ý kiến Ban giám đốc đã, ngày mai tôi sẽ quay trở lại với
câu trả lời cuối cùng được không?”
Ngày hôm sau, tôi sẽ gặp lại họ và nói: “Giám đốc bên tôi gần đây thật khó khăn. Tôi đã
tin tưởng khá chắc chắn là có thể thuyết phục được họ, nhưng họ sẽ không chịu trừ khi anh
giảm thêm vài trăm đô giá bán nữa.” Và tôi luôn thành công với chiêu này. Không cần phải
có sự chấp nhận của Ban giám đốc, và chiêu lừa này không bao giờ phải giấu giếm cả. Người
mà bạn gặp cũng sẽ coi đó như một trong những nguyên tắc khi tham gia trò chơi thương
lượng.
Khi đối phương nói với bạn rằng họ phải hỏi ý kiến một phòng ban, Ban giám đốc hay bộ
phận pháp lý nào đó, có thể đó không phải là sự thật; tuy nhiên, đây lại là một thủ thuật
thương lượng hiệu quả mà họ đang áp dụng với bạn. Trước tiên hãy xem liệu đối phương có
quyết định áp dụng nó với bạn hay không.
