Đối phương thích sử dụng Quyền lực cao hơn
Bạn thường nghĩ là khi chuẩn bị thương lượng về một vấn đề gì đó, người ta luôn muốn có
quyền quyết định. Thoạt nhìn có vẻ như bạn sẽ có quyền lực hơn khi nói với đối phương:
“Tôi có thẩm quyền thỏa thuận với anh.”
Bạn thường có xu hướng nói với sếp mình rằng: “Hãy để tôi lo vụ này. Hãy cho tôi quyền
đi đến thỏa thuận tối ưu nhất”. Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng nếu làm vậy, bạn sẽ
đặt mình vào thế yếu khi thương lượng. Bạn luôn phải có một cấp trên có quyền lực cao
hơn để hỏi ý kiến trước khi có thể thay đổi đề nghị hay đưa ra quyết định. Bất cứ ai tự coi
mình là người quyết định đã đặt mình vào thế bất lợi trong thương lượng. Bạn phải gác lại
cái tôi của mình, nhưng bạn sẽ nhận ra điều này rất hiệu quả.
Lý do vì sao nó hiệu quả cũng rất đơn giản. Khi đối phương biết bạn là người có quyền
lực cao nhất, anh ta sẽ chỉ cần thuyết phục bạn mà thôi. Anh ta sẽ không phải nỗ lực nhiều
để đưa ra những đề nghị có lợi cho bạn nếu bạn là người quyết định cuối cùng. Khi bạn đưa
ra lời chấp nhận nghĩa là anh ta biết mình đã hoàn thành nhiệm vụ. Điều này sẽ không xảy
ra nếu bạn nói với anh ta rằng mình còn phải xin ý kiến của cấp trên. Dù bạn phải xin ý
kiến từ văn phòng khu vực, văn phòng chính, Ban lãnh đạo, đối tác hay Ban giám đốc thì
anh ta cũng phải nỗ lực nhiều hơn để thuyết phục bạn. Anh ta phải đưa ra một lời đề nghị
mà bạn sẽ dùng để báo cáo cấp trên. Anh ta biết phải làm cho bạn hoàn toàn ủng hộ mình
để bạn có thể thuyết phục cấp trên đồng ý với đề nghị của anh ta.
Quyền lực cao hơn có hiệu quả hơn khi cấp trên lại là một thực thể mơ hồ như một
phòng ban hay Ban giám đốc nào đó. Chẳng hạn, bạn đã bao giờ thực sự gặp một Ban tín
dụng của một ngân hàng? Tôi thì chưa bao giờ. Những người làm ngân hàng dự hội thảo của
tôi luôn nói với tôi rằng, với những khoản vay trên 500.000 đôla hoặc ít hơn, người ở ngân
hàng có thể đưa ra quyết định mà không cần phải hỏi Ban tín dụng. Tuy nhiên, nhân viên
tín dụng biết rằng nếu cô ta nói với bạn “Hồ sơ của anh đang nằm trên bàn của Chủ tịch rồi”
thì bạn sẽ nói “Vậy thì chúng ta hãy đến gặp Chủ tịch ngay. Hãy giải quyết dứt điểm việc
này đi.” Với một thực thể mơ hồ, bạn sẽ không thể làm được điều này.
Nếu bạn dùng chiêu Quyền lực cao hơn thì hãy đảm bảo cấp trên của mình là một thực
thể càng mơ hồ càng tốt, ví dụ như một Ban định giá, người ở tập đoàn hay Ban tiếp thị.
Nếu bạn nói với đối phương rằng cần phải đưa cho Trưởng phòng của mình duyệt, họ sẽ có
ý nghĩ gì đầu tiên? Ý nghĩ đó sẽ là: “Tại sao tôi phải tốn thời gian nói chuyện với ông? Nếu
Trưởng phòng của ông là người duy nhất có thể quyết định, vậy thì hãy gọi Trưởng phòng ra
đây.” Khi cấp trên của bạn là một thực thể mơ hồ thì họ sẽ thấy khó tiếp cận. Không biết
bao nhiêu lần phải bảo những người bán hàng để mình hỏi ý kiến Ban giám đốc, tôi chỉ gặp
duy nhất một lần có người bảo tôi: “Khi nào thì Ban giám đốc họp? Khi nào tôi có thể đến
trình bày với họ?” Việc dùng Quyền lực cao hơn sẽ giúp bạn tạo ra sức ép cho đối phương
mà không cần phải đối đầu.
MỘT NHÀ ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN DÙNG QUYỀN LỰC CAO HƠN
