thật sự ở đây là nó khiến cho họ không có quyền trì hoãn bằng cách nghĩ ra một quyền lực
cao hơn do sức ép phải kết thúc tình huống. Họ thường hay trì hoãn quyết định bằng cách
nói: “Chúng tôi không thể quyết định ngay hôm nay vì chú Harry đang phải lo giúp chúng
tôi phần thanh toán.”
Điều này khiến cho họ dễ áp dụng chiến thuật câu kéo “Anh còn phải cố gắng hơn nữa
nếu muốn được Ủy ban thông qua.” Nó đặt bạn vào vị trí cần đối phương phải đứng về phía
mình nếu muốn Ủy ban kia chấp thuận. Họ có thể đưa ra cho bạn những gợi ý mà không
cần phải cho biết đó có phải là những điều họ sẽ chấp nhận hay không: “Ngày mai Ủy ban
sẽ họp để đưa ra quyết định cuối cùng. Tôi được biết họ đã nhận được một vài bản báo giá
thực sự thấp nên việc anh gửi thêm bản báo giá cũng không chắc có được không, nhưng
nếu anh chào với giá vô cùng thấp thì có lẽ vẫn được.”
Điều này khiến đối phương phải dùng chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu: “Nếu có quyền
quyết định, tôi rất muốn được hợp tác với anh, nhưng mấy người liên quan đến tài chính
trong Ủy ban chỉ quan tâm đến mức giá thấp nhất.” Đến lúc này, có thể bạn sẽ nghĩ:
“Roger, tôi không thể áp dụng được chiêu này. Tôi chỉ sở hữu một công ty nhỏ sản xuất
thiết bị ngoài trời và mọi người đều biết rằng chẳng có ai cao hơn để tôi phải hỏi ý kiến cả.”
Tôi chắc chắn bạn vẫn có thể áp dụng được. Tôi cũng sở hữu công ty riêng của mình,
nhưng vẫn có những quyết định mà tôi không thể tự quyết nếu không hỏi những người mà
tôi đã trao trách nhiệm phụ trách. Nếu ai đó đề nghị tôi tổ chức hội thảo cho công ty họ, tôi
sẽ nói: “Tốt quá, nhưng tôi phải hỏi nhân viên thị trường bên tôi đã. Vậy có được không?”
Nếu bạn có công ty riêng, cấp trên của bạn chính là những người được trao quyền phụ trách
trong công ty của bạn.
Trong các cuộc thương lượng quốc tế, Tổng thống thường thận trọng tự bảo vệ mình
bằng cách duy trì vị thế không thể đưa ra quyết định cho đến khi nhận được sự chấp thuận
của các nhà thương lượng và của Thượng nghị viện.
Các chiêu Phản pháo đối với chiêu Quyền lực cao hơn
Tôi chắc chắn bạn có thể hiểu tại sao mọi người lại dùng chiêu Quyền lực cao hơn đối với
bạn. Rất may là bạn có thể học cách đối phó với tình huống này một cách êm đẹp và hiệu
quả. Cách tiếp cận đầu tiên của bạn nên là cố gắng để đối phương không vận dụng chiêu này
ngay từ khi chưa bắt đầu cuộc thương lượng bằng cách để anh ta phải xác nhận liệu mình
có thể đưa ra quyết định ngay nếu lời đề nghị là khả thi.
Đó chính là điều mà người bán xe sẽ làm với bạn. Trước khi để bạn thử xe, anh ta nói:
“Để chắc chắn tôi đã hiểu đúng, nếu anh thích chiếc xe này, mà như tôi đoán là anh sẽ
thích, có lý do gì khiến anh chưa thể đưa ra quyết định ngay hôm nay không?” Vì họ biết
rằng nếu không loại bỏ ngay từ đầu khả năng sử dụng chiêu Quyền lực cao hơn, đối phương
sẽ viện cớ hỏi ý kiến cấp trên như một chiến thuật trì hoãn, kiểu như: “Tôi rất muốn quyết
định ngay hôm nay nhưng không thể vì còn phải để bố vợ tôi xem cái nhà (hoặc xe) này đã,
