đáp tương tự như: “Vâng, tôi thấy có thể. Tôi sẽ thử đề xuất với họ cho anh.” Để bên kia
cam kết đề xuất với cấp trên là điều rất quan trọng vì đến lúc này, họ có thể để lộ ra là thực
sự chẳng có ban bệ nào cả. Họ thực sự có quyền quyết định và việc nói họ phải hỏi ý kiến
người khác chỉ là một chiêu thương lượng mà họ đang áp dụng với bạn mà thôi.
QUYỀN LỰC CAO HƠN ĐÃ ĐƯỢC ÁP DỤNG VỚI TÔI NHƯ THẾ NÀO?
Tôi còn nhớ hồi mình mới đến đất nước này vào năm 1962, tôi làm việc cho
Ngân hàng Mỹ ở Menlo Park, bang California. Sau chín tháng, tôi nhận thấy
mình không thể chịu được những công việc sôi động trong ngành ngân hàng, vì
vậy tôi muốn tìm một công việc khác. Tôi đã xin vào vị trí một chân quản lý tập
sự ở Montgomery Ward, một chuỗi cửa hàng bán lẻ.
Trước khi làm việc cho họ, tôi phải được người quản lý chấp thuận. Họ gửi tôi
đến Napa, bang California để có cuộc phỏng vấn với Lou Johnson – một người
quản lý cửa hàng ở đó. Không hiểu vì lý do gì, cuộc phỏng vấn không thành
công. Tôi hiểu là mình sẽ không được nhận việc – có lẽ vì tôi còn quá mới mẻ
với đất nước này khiến Lou không tin là tôi sẽ ở lại đây. Cuối cùng, ông ta nói
với tôi: “Roger, cám ơn anh đã đến phỏng vấn. Tôi sẽ báo cáo lại Ủy ban ở văn
phòng chính và họ sẽ hồi âm cho anh.”
Tôi nói với ông ta: “Ông sẽ đồng ý giới thiệu tôi cho họ chứ?” Đó là bước thứ
hai: đề nghị được cam kết với một đề xuất tích cực. Tôi thấy ông ta có vẻ suy
nghĩ rất đăm chiêu. Một mặt, ông ta không muốn đối đầu bằng cách nói với tôi
rằng ông ta sẽ không giới thiệu tôi. Ông ta phải đấu tranh một hồi lâu rồi cuối
cùng mới lên tiếng: “Được, tôi nghĩ là tôi sẵn sàng để anh thử sức.” Qua đó, ông
ta ngay lập tức cho thấy là không có quyền lực cao hơn nào cả. Không có Ủy ban
nào cả. Ông ta chính là người quyết định.
Ở
bước hai, Nhà thương lượng hiệu quả để đối phương cam kết sẽ hỏi ý kiến cấp trên với
một đề xuất tích cực. Giờ chỉ còn hai khả năng xảy ra: Hoặc cô ta sẽ nói có, cô ta sẽ gửi đề
xuất cho họ, hoặc cô ta sẽ không đề xuất vì… Dù là cách nào thì bạn vẫn có lợi. Tất nhiên có
được sự ủng hộ của cô ta vẫn hơn, nhưng khi nào bạn nhận thấy sự phản đối, bạn nên nói
“Ơn Chúa”, vì phản đối chính là những dấu hiệu họ sẽ mua. Mọi người thường không phản
đối mức giá của bạn trừ khi họ muốn mua. Nếu muốn mua của bạn, họ sẽ không quan tâm
tới giá cả sản phẩm hay dịch vụ của bạn cao tới mức nào.
KHI BẠN KHÔNG QUAN TÂM HỌ ĐÒI BAO NHIÊU
Có một thời gian tôi quen với một phụ nữ rất quan tâm đến thiết kế nội thất.
Một hôm, cô ta hào hứng kéo tôi đến một Trung tâm Thiết kế ở Quận Cam để
xem một chiếc sô pha phủ da dê mềm. Chất da mềm mại chưa từng thấy. Khi
thấy tôi ngồi trên đó, cô ta nói: “Có phải là một chiếc sô pha tuyệt vời không?”
