không viết ra bằng văn bản là tùy thuộc vào việc ông vượt qua kỳ kiểm tra thể lực.” Người
nhân viên đó biết rằng nếu bạn có thể tin chắc vào kỳ kiểm tra đó thì anh hay chị ta có thể
bán bảo hiểm cho bạn. Như thế nghe sẽ có vẻ không giống như bạn đang phải đưa ra một
quyết định quan trọng như trong thực tế.
Tóm lại, bạn có thể thực hiện ba bước nếu không thể ngăn cho đối phương viện đến
Quyền lực cao hơn:
1. Hướng đến cái tôi của đối phương.
2. Để đối phương cam kết sẽ đề xuất với cấp trên.
3. Kết thúc theo kiểu “tùy thuộc vào” có điều kiện.
Cách ứng phó trước chiêu Phản pháo là gì? Bạn sẽ làm gì nếu ai đó cố tình khiến bạn
không thể viện đến Quyền lực cao hơn như thế? Nếu đối phương nói với bạn: “Anh có
quyền đưa ra quyết định đúng không?”, bạn có thể nói bằng nhiều cách: “Nó tùy thuộc vào
những gì anh đề nghị. Có một số vấn đề tôi phải hỏi Phòng Thị trường.”
Giả dụ bạn đang bán tấm nhôm bao cho một dây chuyền phụ kiện nhà kho và họ đề nghị
bạn tham gia vào đợt quảng cáo cuối tuần của họ. Trưởng phòng Kinh doanh của bạn có thể
dành ra 30.000 đôla cho hoạt động này, còn khách hàng thì muốn bạn cam kết dành
35.000 đôla. Bạn nên lắc đầu và nói: “Cao hơn nhiều so với mức giá tôi nghĩ. Tôi sẽ phải
hỏi ý kiến của nhóm quảng cáo. Tôi có thể đáp ứng cho anh ngay với 25.000 đôla, còn nếu
cao hơn thì tôi phải hỏi ý kiến xem nhóm quảng cáo sẽ nói gì đã.”
Không cần tạo ra thế đối đầu, bạn đã có thể đặt đối phương vào tình thế muốn có 25.000
đôla hơn là để toàn bộ chương trình phải chờ đến khi bạn có phản hồi. Lưu ý là bạn cũng đã
chia nhỏ khoảng cách với đề nghị của anh ta. Giả sử cuối cùng phải chia đôi khoảng cách
thì bạn vẫn đảm bảo được về ngân sách.
Một điều nữa liên quan đến chiêu Quyền lực cao hơn đó là: Bạn sẽ làm gì nếu ai đó cố
tình buộc bạn phải đưa ra một quyết định khi bạn chưa sẵn sàng? Giả dụ bạn là một nhà
thầu phụ về điện đang thương lượng với một trung tâm mua sắm. Nhà thầu chính đang ép
bạn phải cam kết theo một mức giá và ngày thực hiện cụ thể mà lại muốn bạn phải quyết
định ngay. Ông ta nói: “Harry, tôi coi cậu như em trai mình vậy, nhưng đây là kinh doanh
chứ không phải làm từ thiện. Hãy trả lời ngay về đề nghị của tôi nếu không tôi sẽ phải đi
tìm người cạnh tranh với cậu.” (Ở Chương 37, tôi sẽ chỉ cho bạn cách một người có thể linh
hoạt như thế nào dưới áp lực thời gian).
Bạn xử lý tình huống này như thế nào? Rất đơn giản. Bạn nói: “Joe, tôi rất muốn đưa ra
quyết định ngay. Thật ra tôi sẽ trả lời anh ngay nếu anh muốn. Nhưng phải nói thật là, nếu
anh buộc tôi phải quyết định ngay thì câu trả lời của tôi là không. Còn nếu để ngày mai, sau
khi tôi có cơ hội nói với bên dự toán thì câu trả lời có thể là có. Tại sao anh không đợi đến
ngày mai để xem tình hình thế nào có phải tốt hơn không?”
