Tôi đáp: “Đúng là một chiếc sô pha tuyệt vời.”
Cô ta nói tiếp: “Và nó chỉ có 12.000 đôla.”
Tôi nói: “Thế à? Sao họ chỉ bán với giá 12.000 đôla thôi nhỉ?”
Cô ta nói: “Anh không thấy băn khoăn gì về giá cả à?”
“Tôi không thấy băn khoăn gì hết.” Tại sao tôi lại phải có băn khoăn về giá cả?
Vì tôi không có ý định trả 12.000 đôla cho một chiếc ghế sô pha dù nó có phủ
bằng gì đi chăng nữa. Hãy để tôi hỏi bạn điều này: Nếu tôi thực sự muốn mua
nó thì tôi có phải băn khoăn về giá cả hay không? Tốt nhất bạn nên tin là tôi sẽ
băn khoăn về giá cả.
Phản đối là dấu hiệu sẽ mua. Trong ngành bất động sản, chúng tôi hiểu rằng khi cho
khách xem mảnh đất hay ngôi nhà, nếu họ cứ “ô” hay “a” như thể họ vô cùng thích thú thì
họ sẽ không mua. Những người thực sự muốn mua là những người sẽ nói: “Chúng tôi
muốn cái bếp rộng hơn. Tôi cũng không thích giấy dán tường lắm. Có thể chúng tôi sẽ đập
bỏ bức tường đó.” Đó chính là những người có thể sẽ mua.
Nếu là người bán hàng, bạn hãy suy nghĩ về điều này. Bạn đã bao giờ bán được nhiều
hàng cho một người ngay từ đầu đã thích mức giá của bạn chưa? Tất nhiên là không. Tất cả
những người thực sự muốn mua sẽ phàn nàn về giá cả. Vấn đề lớn nhất của bạn không phải
là sự phản đối mà là sự thờ ơ. Tôi thà để họ nói: “Tôi sẽ không mua sản phẩm của công ty
anh dù công ty anh có là người cuối cùng cung cấp sản phẩm này trên thế giới vì…” hơn là
nói rằng: “Tôi đã có một nhà cung cấp sản phẩm duy nhất từ 10 năm nay và họ làm rất tốt.
Tôi không muốn dành thời gian nói chuyện với ai khác để thay đổi cả.” Sự thờ ơ chứ không
phải là sự phản đối mới là vấn đề của bạn bởi vì lý do để phản đối thì lúc nào cũng có và mọi
người lúc nào cũng có thể thay đổi ý kiến.
Để tôi chứng minh điều này cho bạn thấy. Cho tôi từ trái nghĩa với từ “yêu”. Nếu bạn
nói là “ghét” thì hãy nghĩ lại. Dù họ có ném bát đĩa vào bạn thì bạn vẫn có thể hợp tác với
họ về mặt nào đó. Chính sự thờ ơ mới là từ đối lập với “yêu”. Khi họ nói với bạn giống như
cách Rhett Butler nói trong Cuốn theo chiều gió: “Thực lòng, anh không bận tâm, em yêu
ạ
” – đó là khi bạn biết đã đến lúc hết phim. Sự thờ ơ, chứ không phải là sự phản đối mới là
vấn đề của bạn. Phản đối là dấu hiệu sẽ mua.
Khi bạn nói với họ: “Anh sẽ giới thiệu tôi cho họ chứ?”, họ có thể nói có hoặc không. Dù
là cách nào thì bạn vẫn đạt được thứ gì đó. Sau đó bạn có thể chuyển sang bước tiếp theo.
Bước 3 – Kết thúc bằng câu “tùy thuộc vào” có điều kiện. Kết thúc theo kiểu
“tùy thuộc vào” giống như khi nhân viên bán bảo hiểm nhân thọ cho bạn nói rằng: “Thực
sự tôi không biết liệu có thể làm bảo hiểm ở mức này cho người ở tuổi của ông không. Nó
còn tùy thuộc vào việc ông có qua kỳ kiểm tra thể lực hay không, vậy thì tại sao chúng ta
