mà chú Joe sẽ hỗ trợ tiền thanh toán nên chúng tôi phải hỏi ý ông trước.”
Một trong những điều khó chịu nhất mà bạn gặp phải là đề nghị với đối phương rồi
nhận được câu trả lời: “Cám ơn anh đã đề nghị. Tôi sẽ nói với Ủy ban (hay luật sư hay các
chủ sở hữu) của chúng tôi về việc này và nếu có gì quan tâm, chúng tôi sẽ liên lạc lại với
anh.” Bạn phải làm gì trong tình huống này? Nếu bạn đủ thông minh để đối phó với chiêu
Quyền lực cao hơn ngay trước khi bắt đầu thì bạn sẽ tránh cho mình khỏi tình huống nguy
hiểm này.
Trước khi trình bày kế hoạch đề xuất với đối phương, hoặc thậm chí ngay trước khi lấy
nó ra khỏi cặp, bạn luôn có thể nói: “Hãy để tôi dám chắc là mình đã hiểu đúng. Nếu đề
nghị này đáp ứng mọi yêu cầu của anh (rất chung chung như mọi tuyên bố đúng không?),
có lý do nào khiến anh không thể đưa ra quyết định ngay hôm nay được không?”
Đối phương thấy điều này cũng không hại gì vì họ nghĩ “Nếu anh ta đáp ứng mọi yêu
cầu của ta ư? Không vấn đề, có hàng đống thứ còn phải yêu cầu ở đây.” Tuy nhiên, hãy xem
những gì bạn có thể đạt được nếu để đối phương trả lời rằng: “Vâng, được thôi. Nếu nó đáp
ứ
ng mọi yêu cầu của tôi, tôi sẽ đồng ý ngay.”
♦
Bạn vừa tước bỏ của họ quyền được suy nghĩ kỹ. Nếu họ trả lời như vậy, bạn hãy nói:
“Vậy để tôi nói lại một lần nữa. Chắc chắn tôi sẽ không thể hiểu rõ hết vì ý anh vừa nói là
anh sẵn sàng đưa ra quyết định ngay hôm nay.”
♦
Bạn vừa tước bỏ của họ quyền tham khảo Quyền lực cao hơn. Bạn không cho họ có
quyền nói: “Tôi muốn để bộ phận pháp lý hay Ủy ban xem xét kỹ đã.”
Nếu bạn không thể ngăn họ viện đến Quyền lực cao hơn thì sao? Tôi chắc chắn bạn đã
nhiều lần nói: “Nếu đề nghị này đáp ứng mọi yêu cầu của anh, có lý do nào khiến anh
không thể đưa ra quyết định ngay hôm nay?” và người kia đáp: “Tôi rất tiếc, nhưng với
những dự án quy mô thế này, mọi việc đều phải có các Ủy ban chuyên môn thông qua. Tôi
sẽ phải tham khảo ý kiến của họ để đưa ra quyết định cuối cùng.” Đây là ba bước mà Nhà
thương lượng hiệu quả có thể áp dụng khi họ không thể ngăn đối phương viện đến Quyền
lực cao hơn:
Bước 1 – Hướng tới cái tôi của họ. Với một nụ cười trên môi, bạn hãy nói: “Họ luôn
làm theo đề xuất của anh đúng không?” Với chút cá tính đủ để hướng tới cái tôi của mình,
anh ta sẽ nói: “Vâng, có thể anh nói đúng. Nếu tôi muốn thì anh có thể hy vọng.” Thường
họ sẽ nói: “Vâng, họ luôn theo đề xuất của tôi, nhưng tôi không thể đưa ra quyết định nếu
chưa đưa ra Ủy ban.” Nếu nhận ra mình đang tiếp cận một người quá tự cao, hãy thử ngăn
chặn việc họ viện đến Quyền lực cao hơn bằng cách nói: “Anh có nghĩ là khi đưa cho người
phụ trách, cô ta sẽ đồng ý chứ?” Thường người có cái tôi lớn sẽ phạm sai lầm là khoe với
bạn rằng anh ta không cần phải được sự chấp nhận của ai cả.
Bước 2 – Để họ cam kết rằng họ sẽ đưa ra Ủy ban với những đề xuất tích cực.
Bạn hãy nói: “Anh sẽ đề xuất bản báo giá của tôi cho họ chứ?” Hy vọng bạn sẽ nhận được lời
