Có một thời gian tôi hay đầu tư vào các khu căn hộ và nhà riêng. Khi lần đầu
tiên mua các khu nhà, tôi thấy thích được nói với những người thuê nhà rằng
mình là chủ. Với tôi đó là niềm hãnh diện. Nhưng khi đầu tư nhiều lên, tôi nhận
thấy đó không còn là điều vui vẻ nữa, vì những người thuê nhà đều cho rằng
người chủ khu nhà hẳn phải có nhiều tiền lắm, vậy thì việc thay thảm do cháy
tàn thuốc lá hay thay rèm cửa vì có một vết rách nhỏ trong căn hộ không phải là
vấn đề gì lớn. Trả tiền thuê nhà chậm cũng không phải là vấn đề. Trong mắt họ,
chắc chắn tôi là một người vô cùng giàu có vì tôi sở hữu toàn bộ khu nhà. Tại
sao điều này lại làm tôi không vui?
Khi hiểu ra sức mạnh của chiêu Quyền lực cao hơn và bắt đầu mở công ty Bất
động sản Plaza, tôi đã giải quyết được những vấn đề kể trên. Tôi trở thành Chủ
tịch của công ty, mà đối với những người thuê nhà, tôi sẽ đứng ra quản lý tòa
nhà và chịu trách nhiệm trước một nhóm các nhà đầu tư mơ hồ ở đâu đó.
Khi họ nói: “Thảm nhà tôi bị cháy do tàn thuốc nên cần được thay”, tôi sẽ nói:
“Tôi không biết có thể nói các chủ đầu tư xử lý việc này cho bà ngay được không.
Dù vậy, tôi phải nói với bà thế này: bà cứ thuê nhà khoảng 6 tháng, rồi tôi sẽ
nói với người chủ. Khi đó để tôi gặp họ xem có thể làm được gì cho bà hay
không.” (Đó là chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu, một chiêu kết thúc thương
lượng mà tôi sẽ chỉ cho bạn ở Chương 14). Nếu họ nói: “Roger, chúng tôi sẽ
chưa trả tiền thuê nhà cho đến ngày 15 tháng này”, tôi sẽ nói: “Tôi hiểu rất rõ
mọi chuyện mà. Đôi khi cũng khó khăn, nhưng với khu nhà này, tôi không có
cách nào trì hoãn được đâu. Người chủ khu nhà này nói với tôi rằng nếu không
thanh toán tiền thuê nhà vào ngày 15 hàng tháng thì tôi phải làm thông báo
tìm người thuê nhà khác. Chúng ta phải làm gì để có tiền thuê nhà đúng hạn
đây?”
Chiêu Quyền lực cao hơn rất hiệu quả trong việc gây áp lực cho đối phương mà không
phải đối đầu với họ. Tôi chắc chắn bạn cũng hiểu tại sao đối phương cũng thích dùng chiêu
này với bạn. Hãy xem những lợi ích khi đối phương nói với bạn rằng họ phải hỏi ý kiến một
ủ
y ban, giám đốc hay ông chủ nào đó về bản đề nghị của bạn. Điều này giúp họ có thể gây áp
lực cho bạn mà không cần đối đầu. “Chúng ta sẽ mất thời gian đưa lời đề nghị lên cho một
ủ
y ban.” Nó làm bạn mất thế cân bằng khi thương lượng vì thật khó chịu khi nghĩ rằng
mình không thể tiếp cận được với người có thể đưa ra quyết định thực sự.
Bằng cách nghĩ ra một quyền lực cao hơn để xin ý kiến trước tiên, họ có thể gạt đi áp lực
phải đưa ra quyết định, có thêm thời gian cần thiết xem xét lại cuộc thương lượng. Khi còn
làm người môi giới bất động sản, tôi thường hướng dẫn các đại diện của mình rằng, trước
khi đưa khách hàng ra xe đi xem căn nhà, họ nên hỏi khách hàng: “Nếu hôm nay chúng ta
tìm được đúng ngôi nhà mà anh cần, anh có lý do gì mà chưa thể quyết định được ngay
hôm nay không?”
Khách hàng có thể hiểu đây là hành động gây sức ép để họ phải quyết định nhanh. Điều
