Bạn có thể thấy mình đang gặp một tình huống có áp dụng chiêu Quyền lực leo thang.
Bạn nghĩ là mình đã đạt được một thỏa thuận nhưng hóa ra việc này cần phải có sự chấp
thuận của khách hàng chính mà ông ta lại không chấp thuận. Bạn hài lòng với thỏa thuận
rồi cuối cùng vị Phó Chủ tịch bên kia lại không chấp thuận. Quyền lực leo thang theo tôi là
điều rất vô lý nhưng bạn cũng sẽ có lúc phải gặp. Tôi chắc là bạn đã gặp điều này khi mua
một chiếc ô tô. Sau một số cuộc thương lượng ban đầu, người bán hàng gây ngạc nhiên cho
bạn khi chấp nhận ngay mức giá thấp mà bạn đề nghị. Sau khi để bạn cam kết về mức giá
(điều khiến bạn dễ có tâm lý là mình sẽ mua chiếc xe), người bán hàng sẽ nói những điều
đại loại như: “Thế là ổn. Giờ tôi phải mang qua cho Trưởng phòng và anh có thể lấy xe.”
Bạn có cảm tưởng như chiếc chìa khóa và giấy tờ xe đã nằm trong tay mình rồi, và bạn
ngồi đó tự thưởng cho mình vì đã mua được với giá tốt thì người bán hàng quay trở lại cùng
với Trưởng phòng bán hàng. Vị Trưởng phòng ngồi xuống và xem lại giá cả với bạn. Anh ta
nói: “Anh biết đấy, Fred hơi có chút vội vã ở đây.” Fred có vẻ bối rối. “Mức giá này gần như
thấp hơn 500 đôla so với hóa đơn chi phí sản xuất của nhà máy.” Rồi anh ta đưa ra một tờ
hóa đơn có vẻ chính thức của nhà máy. “Tất nhiên anh không thể bảo chúng tôi phải chấp
nhận bán lỗ chiếc xe này đúng không?”
Giờ thì chính bạn lại cảm thấy bối rối. Bạn không biết phải phản ứng ra sao. Bạn nghĩ là
mình đã thỏa thuận xong, vậy mà cấp trên của Fred lại vừa phá bỏ nó vì không biết rằng cửa
hàng đó có thể bán cho bạn chiếc xe với giá thấp hơn 5% so với hóa đơn mà vẫn có lãi do
chính sách khuyến mại của nhà máy, bạn đã để cho người Trưởng phòng bán hàng biến
mình thành một người dễ tính và ép bạn tăng giá đề nghị lên 200 đôla.
Một lần nữa, bạn nghĩ là mình đã mua được chiếc xe cho đến khi Trưởng phòng bán
hàng giải thích rằng đây là mức giá thấp khác thường, anh ta cần phải hỏi ý kiến sếp của
mình. Và cứ như vậy. Bạn phải lần lượt làm việc với một tiểu đội trưởng phòng, mỗi người
lại khiến bạn phải tăng giá thêm một chút. Nếu thấy đối phương áp dụng chiêu Quyền lực
leo thang với bạn, hãy nhớ đến các chiêu Phản pháo. Bạn cũng có thể áp dụng trò chơi này
bằng cách viện đến các cấp trên của mình. Đối phương sẽ nhanh chóng hiểu ra bạn đang
làm gì và đề nghị “ngừng bắn”. Với mỗi mức leo thang quyền lực, bạn lại quay về với đề
nghị mở đầu thương lượng. Đừng để họ dùng mỗi cấp quyền lực cắt bỏ dần từng miếng
salami trong tổng số tiền của bạn.
Đừng nghĩ đó là một thỏa thuận chắc chắn cho đến khi bạn nhận được sự chấp thuận
cuối cùng và mực đã ráo trên hợp đồng. Nếu tâm trí bạn bắt đầu nghĩ đến việc tận hưởng lợi
ích hay bắt đầu tưởng tượng là mình đang lái chiếc xe, bạn đang quá hứng thú với việc mua
nó đến mức khó có thể từ chối. Đừng quá thất vọng đến mức nổi nóng với họ và bỏ qua một
giao dịch có thể mang lại lợi nhuận cho tất cả mọi người. Chắc chắn chiến thuật này là vô lý
và không đúng, nhưng đây là công việc kinh doanh chứ không phải hoạt động tôn giáo. Bạn
ở
đây để bôi trơn bánh xe thương mại chứ không phải để rửa tội cho những kẻ tội lỗi. Khả
năng áp dụng và đối phó với việc viện dẫn đến Quyền lực cao hơn là điều quan trọng khi
bạn thương lượng hiệu quả. Luôn tự viện dẫn đến Quyền lực cao hơn và cố gắng để đối
phương không viện dẫn đến Quyền lực cao hơn.
