hàng và vượt qua mọi khó khăn mới có thể giao hàng đúng hạn để dây chuyền tiếp tục hoạt
động. Thậm chí bạn còn đến tận nhà máy của họ để trực tiếp giám sát việc bốc dỡ khiến
khách hàng vô cùng cảm động. Khi bạn còn đang hồ hởi phủi bụi trong tay ở nơi bốc dỡ,
anh ta đến tận nơi và nói: “Không thể tin được anh đã cứu cho tôi một bàn thua như thế.
Một công việc phi thường. Anh thật phi thường.”
Bạn trả lời: “Tôi rất vui vì giúp được anh, Joe. Chúng tôi luôn làm thế này nếu cần thiết.
Anh có nghĩ đã đến lúc chọn chúng tôi trở thành nhà cung cấp chính chưa?”
Anh ta đáp: “Nghe được đấy, nhưng tôi chưa có thời gian để nói về chuyện này vì tôi còn
phải đi kiểm tra dây chuyền sản xuất để đảm bảo mọi chuyện ổn thỏa. Hãy đến văn phòng
của tôi vào lúc 10 giờ sáng thứ Hai tới để cùng bàn bạc nhé. Mà tốt hơn hãy đến vào buổi
trưa, tôi sẽ mời anh đi ăn luôn. Tôi thực sự biết ơn những gì anh đã làm cho tôi. Anh thật
tuyệt vời.” Sau hai ngày cuối tuần chờ đợi, bạn thầm nghĩ: “Giờ mình đã làm được rồi. Anh
ta phải biết ơn mình.” Rồi thứ Hai cũng đến, nhưng việc thương lượng với anh ta thì vẫn
khó khăn như mọi khi. Có chuyện gì vậy? Chính là do giá trị suy giảm của dịch vụ. Giá trị
của một dịch vụ luôn có vẻ suy giảm nhanh chóng sau khi bạn thực hiện dịch vụ đó.
Nếu bạn đưa ra một nhượng bộ trong cuộc thương lượng đó, hãy đòi hỏi một nhượng bộ
tương ứng ngay. Đừng chờ đợi! Đừng ngồi đó nghĩ là vì bạn đã cho họ một ân huệ, họ biết
ơ
n bạn và sẽ tìm cách đền bù cho bạn sau này. Với tất cả những thiện chí có thể, những gì
bạn làm vẫn nhanh chóng giảm đi giá trị trong đầu họ.
Cũng vì lý do đó, các nhà tư vấn hiểu rằng họ luôn phải thương lượng ngay mức giá cả
chứ không đợi đến sau này. Những người thợ nước cũng biết điều đó đúng không? Họ biết
phải thương lượng với bạn trước chứ không phải sau khi bắt đầu công việc. Tôi từng gọi một
anh thợ nước đến nhà. Sau khi kiểm tra tình hình, anh ta lắc đầu và nói: “Ông Dawson. Tôi
đã tìm hiểu ra nguyên nhân vấn đề và có thể sửa chữa cho ông. Chi phí là 150 đôla.”
Bạn có biết anh ta hoàn thành công việc trong bao lâu không? Năm phút. Tôi nói: “Hãy
chờ một chút. Anh làm việc có năm phút mà đòi tôi 150 đôla? Tôi là một diễn giả nổi tiếng
toàn quốc mà cũng không kiếm được nhiều tiền thế đâu.”
Anh ta đáp lại: “Tôi cũng không thể kiếm được từng ấy tiền hồi tôi còn là một diễn giả
nổi tiếng toàn quốc.”
Những điểm chính cần nhớ
1. Giá trị của sản phẩm vật chất có thể tăng lên nhưng giá trị dịch vụ thường có vẻ giảm
xuống.
2. Đừng nhân nhượng và tin tưởng rằng đối phương sẽ đền bù cho bạn sau này.
3. Hãy thương lượng mức giá cả trước khi bắt đầu công việc.
