Những điểm chính cần nhớ
1. Đừng để đối phương biết chính bạn là người có quyền đưa ra quyết định.
2. Cấp trên của bạn nên là một thực thể mơ hồ chứ không phải là một cá nhân.
3. Ngay cả khi là chủ công ty, bạn vẫn có thể dùng chiêu này bằng cách chuyển xuống cho
người trong công ty.
4. Một khi thương lượng thì hãy cất cái tôi của mình ở nhà. Đừng để đối phương gài bẫy
khiến bạn thừa nhận là mình có quyền lực.
5. Cố gắng để đối phương phải thừa nhận mình có thể chấp thuận nếu đề nghị của bạn đáp
ứ
ng mọi yêu cầu của anh ta. Nếu không được, hãy thực hiện ba chiêu Phản pháo: Hướng
đến cái tôi của anh ta, để anh ta hứa sẽ giới thiệu lên cấp trên và kết thúc theo kiểu “tùy
thuộc vào” có điều kiện.
8. GIÁ TRỊ SUY GIẢM CỦA DỊCH VỤ
Đây là điều bạn có thể nghĩ đến khi giao dịch với người khác: Bất cứ nhân nhượng nào bạn
dành cho họ cũng sẽ nhanh chóng giảm giá trị đối với họ. Bất kỳ sản phẩm vật chất nào mà
bạn mua sẽ tăng dần giá trị sau nhiều năm, nhưng giá trị của dịch vụ luôn có vẻ suy giảm
nhanh chóng sau khi thực hiện những dịch vụ đó. Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng
trong một cuộc thương lượng, bất cứ khi nào có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề
nghị họ có một nhân nhượng tương ứng ngay. Những gì bạn làm cho đối phương sẽ mất đi
giá trị rất nhanh, có khi chỉ sau hai tiếng đồng hồ.
Những nhà kinh doanh bất động sản thường rất quen với nguyên lý giảm giá trị dịch vụ
này. Khi một người gặp khó khăn trong việc bán bất động sản, nhân viên bất động sản sẽ đề
nghị giải quyết khó khăn đó với mức 6% phí rao bán. Lúc đó họ sẽ thấy đó không phải là
khoản tiền lớn.
Tuy nhiên, khi nhân viên môi giới bất động sản thực hiện được dịch vụ này với việc tìm
được một khách hàng, tự nhiên 6% nghe có vẻ là một số tiền lớn. Người bán nói: “6%. Tức
là 12.000 đôla”. “Để làm gì? Họ đã làm gì? Họ chỉ làm mỗi một công việc là rao bán mảnh
đất đó ở một số nơi.” Thực tế là nhân viên bất động sản đã phải làm nhiều hơn việc đưa
mảnh đất đó ra thị trường và thương thảo hợp đồng, nhưng hãy nhớ nguyên tắc: Giá trị của
dịch vụ luôn có vẻ giảm đi nhanh chóng sau khi thực hiện dịch vụ đó.
Tôi chắc chắn là bạn đã từng trải qua điều này. Một người không có mối quan hệ làm ăn
thân thiết đã gọi cho bạn. Anh ta đang lo lắng vì nhà cung cấp thường xuyên của anh ta đã
không giao hàng. Toàn bộ dây chuyền sản xuất của anh ta có thể phải dừng lại vào ngày mai
nếu bạn không mang đến một điều kỳ diệu là giao hàng ngay cho anh ta vào sáng mai. Bạn
có thấy quen không? Bạn phải ra sức làm việc cả ngày lẫn đêm, sắp xếp lại tất cả các đơn
