9. KHÔNG BAO GIỜ ĐỀ NGHỊ CHIA ĐÔI KHOẢNG
CÁCH
Ở
Mỹ con người rất thích sự công bằng. Người Mỹ thường nghĩ rằng nếu cả hai cùng nhân
nhượng như nhau thì đó là công bằng. Nếu Fred rao bán nhà với giá 200.000 đôla, Susan
trả 190.000 đôla, cả hai cùng muốn nhân nhượng và nghĩ: “Nếu thỏa thuận ở mức 195.000
đôla sẽ là công bằng, vì như thế là nhân nhượng bằng nhau.” Công bằng phụ thuộc vào
những lời đề nghị mở đầu thương lượng của cả Fred và Susan. Nếu căn nhà trị giá 190.000
đôla và Fred đưa ra giá quá cao chỉ vì Susan đã thích ngôi nhà của anh ta thì đó không phải
là công bằng. Nếu căn nhà trị giá 200.000 đôla và Susan sẵn sàng trả mức đó nhưng cô lại
lợi dụng việc Fred đang gặp khó khăn về tài chính thì cũng không phải là công bằng.
Chia đôi khoảng cách không nhất thiết là sự công bằng. Việc này còn tùy thuộc vào
những đề nghị mở đầu thương lượng của mỗi bên. Bỏ qua quan niệm sai lầm đó, hãy để tôi
chỉ ra rằng Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng chia đôi khoảng cách không có nghĩa là
chia đến khoảng giữa. Nếu chia đôi khoảng cách hai lần thì tỷ lệ sẽ trở thành 75/25%. Hơn
nữa, bạn có thể khiến bên kia chia đôi khoảng cách thêm ba lần hoặc hơn nữa.
CHIA ĐÔI KHÔNG PHẢI LÚC NÀO CŨNG CÓ NGHĨA LÀ ĐI ĐẾN
KHOẢNG GIỮA
Tôi từng thương lượng với một ngân hàng có quyền thế chấp nhiều bất động sản
mà tôi sở hữu. Tôi đã bán một khu nhà với khoản thế chấp này và theo hợp
đồng, họ có thể nhận 32.000 đôla trong khoản vay. Tôi đề nghị mức 28.000
đôla. Tôi muốn để họ đề nghị chia đôi khoảng cách ở mức 30.000 đôla. Nhiều
tuần trôi qua cho đến khi khu nhà gồm bốn căn hộ này bán xong, tôi đã để cho
họ đề nghị chia đôi khoảng cách ở mức 29.000 đôla rồi lại ở mức 28.500 đôla và
cuối cùng họ đồng ý ở mức 28.250 đôla.
Chiêu này có tác dụng như sau: Điều đầu tiên cần nhớ là bạn không nên tự đề nghị chia
đôi khoảng cách mà khuyến khích đối phương đề nghị. Giả dụ bạn là một nhà thầu xây
dựng. Bạn chào thầu để tham gia một công việc tu sửa ở mức 86.000 đôla còn họ đề nghị
75.000 đôla. Bạn đã thương lượng trong một thời gian và khiến cho người chủ tăng lên
80.000 đôla và bạn muốn đề nghị đến mức 84.000 đôla. Bạn phải làm gì tiếp đây? Bạn tin
chắc rằng nếu mình đề nghị chia đôi khoảng cách, họ sẽ đồng ý ngay, có nghĩa là họ đồng ý
ở
mức 82.000 đôla.
Thay vì đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn hãy nói: “Tôi nghĩ là việc này không thể tiến
triển. Dù vậy cũng thật đáng tiếc khi chúng ta đã dành quá nhiều thời gian với đề nghị này”
(Ở Chương 37, tôi sẽ chỉ cho bạn cách trở nên linh hoạt hơn về vấn đề thời gian thương
lượng). “Chúng ta đã dành quá nhiều thời gian cho đề nghị này, và chúng ta đã đến rất gần
với một mức giá có thể chấp nhận được cho cả hai bên. Thật đáng tiếc là mọi việc lại không
thành khi hai bên chỉ còn cách nhau có 4.000 đôla.”
