Nếu bạn tiếp tục thúc ép về thời gian đã dành cho thương lượng và số tiền không lớn
đang còn cách biệt, đối phương cuối cùng sẽ nói: “Vậy tại sao chúng ta không chia đôi
khoảng cách đó?”
Bạn ra vẻ lặng đi rồi nói: “Xem nào, chia đôi khoảng cách, ý của anh là gì? Tôi muốn
84.000 đôla còn anh muốn 80.000 đôla. Có phải ý anh là anh sẽ tăng lên 82.000 đôla? Tôi
nghe như thế có đúng không?”
“Đúng vậy”, họ nói. “Nếu anh xuống mức 82.000 đôla thì chúng tôi cũng sẽ chấp nhận.”
Theo cách này, ngay lập tức bạn chuyển khoảng thương lượng từ 80.000 đôla sang 84.000
đôla. Khoảng thương lượng giờ là 82.000 đôla đến 84.000 đôla và bạn chỉ cần nhân
nhượng một chút nữa thôi.
Bạn nói: “82.000 đôla có vẻ tốt hơn 80.000 đôla. Hãy để tôi nói với các đối tác [hay bất
kỳ quyền lực cao hơn nào mà bạn có thể nghĩ ra] và xem họ thấy thế nào. Tôi sẽ nói với họ
rằng anh muốn tăng lên mức 82.000 đôla để xem người bên tôi có thể chấp thuận được
không. Ngày mai tôi sẽ trả lời anh.”
Ngày hôm sau, bạn quay lại gặp họ và nói: “Ôi, các đối tác của tôi rất cứng rắn. Tôi cứ
nghĩ là họ sẽ đồng ý ở mức 82.000 đôla, nhưng tối qua chúng tôi phải mất hai tiếng đồng
hồ để tính toán lại các con số và họ cứ khăng khăng là chúng tôi sẽ lỗ nếu nhận dưới mức
84.000 đôla. Nhưng trời ơi! Trong vụ này chúng ta chỉ còn cách nhau có 2.000 đôla. Chắc
chắn là chúng ta không thể chịu bỏ qua khi chỉ còn cách nhau có 2.000 đôla chứ?” Nếu
bạn đủ kiên trì thì cuối cùng họ cũng sẽ chia đôi khoảng cách một lần nữa.
Nếu họ chịu chia đôi khoảng cách một lần nữa, chiêu này sẽ giúp bạn kiếm thêm 1.000
đôla lợi nhuận ròng. Tuy nhiên, kể cả khi không thể khiến họ chia đôi một lần nữa và bạn
vẫn có thể chấp nhận ở mức 82.000 đôla mà bạn lẽ ra có thể phải đề nghị. Có một điều
quan trọng ở đây. Đó là gì vậy? Họ nghĩ là họ đã thắng vì bạn để họ đề nghị chia đôi khoảng
cách ở mức 82.000 đôla. Sau đó bạn có thể làm cho các đối tác của mình miễn cưỡng đồng
ý với đề nghị đối phương đã đưa ra. Nếu bạn đề nghị chia đôi khoảng cách thì chính bạn là
người đề nghị trên bàn thương lượng và buộc họ đồng ý.
Điều này nghe có vẻ đơn giản với bạn nhưng lại rất quan trọng nếu xét đến việc ai cảm
thấy thắng và ai cảm thấy thua. Hãy nhớ rằng ý nghĩa cơ bản của thương lượng hiệu quả là
luôn để cho đối phương cảm thấy mình đã thắng. Nguyên tắc là thế này: Không bao giờ chủ
động đề nghị mà luôn để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách.
Những điểm chính cần nhớ
1. Đừng rơi vào cái bẫy tin rằng chia đôi khoảng cách là một điều công bằng nên làm.
2. Chia đôi khoảng cách không có nghĩa là chia đến khoảng giữa vì bạn có thể chia đôi
khoảng cách nhiều lần.
