Tất cả những ví dụ trên nghe có vẻ giống như thế bế tắc đối với người thương lượng thiếu
kinh nghiệm nhưng đối với Nhà thương lượng hiệu quả, đó chỉ là thế ngõ cụt. Bạn có thể áp
dụng một chiêu rất đơn giản khi gặp thế ngõ cụt này. Đó gọi là chiêu Tạm gác lại.
Ngay cả khi gần như chưa thể thay đổi nhanh như vậy thì bạn vẫn có thể sử dụng chiêu
Tạm gác lại. “Tôi hiểu chính xác nó quan trọng với anh như thế nào, nhưng hãy tạm gác lại
một phút và nói về những vấn đề khác. Hãy nói cho tôi biết những chi tiết cụ thể về công
việc này. Anh có cần chúng tôi phối hợp với công đoàn không? Các điều khoản thanh toán
thì như thế nào?”
Khi áp dụng chiêu Tạm gác lại, bạn có thể giải quyết trước nhiều vấn đề nhỏ để tạo ra
một số động lực cho cuộc thương lượng trước khi đi đến những vấn đề lớn. Như tôi sẽ
hướng dẫn ở Chương 64, đừng chỉ giới hạn thương lượng về một vấn đề. (Nếu chỉ có một
vấn đề trên bàn thương lượng thì sẽ phải có một người thắng và một người thua).
Bằng cách giải quyết trước những vấn đề nhỏ, bạn tạo ra một tình thế khiến cho những
vấn đề lớn có thể dễ dàng giải quyết hơn. Người thương lượng thiếu kinh nghiệm dường
như luôn nghĩ rằng cần phải giải quyết những vấn đề lớn trước. “Tại sao chúng ta không
cùng nhau xem xét những vấn đề quan trọng như giá cả và điều kiện thực hiện? Tại sao lại
phải mất thời gian nói về những vấn đề nhỏ như thế?” Nhà thương lượng hiệu quả hiểu
rằng đối phương sẽ trở nên linh hoạt hơn sau khi thống nhất về những vấn đề nhỏ.
Những điểm chính cần nhớ
1. Đừng nhầm lẫn thế ngõ cụt với thế bế tắc. Bế tắc thực sự rất hiếm khi xảy ra nên có lẽ
bạn mới chỉ bị lâm vào thế ngõ cụt thôi.
2. Đối phó với một thế ngõ cụt bằng chiêu Tạm gác lại: “Hãy tạm gác lại đó một lúc để nói
về một số vấn đề khác được không?”
3. Tạo thêm động lực bằng cách giải quyết những vấn đề nhỏ trước, nhưng đừng tự hạn chế
bằng cách chỉ thương lượng về một vấn đề duy nhất (xem Chương 64).
11. XỬ LÝ THẾ NAN GIẢI
Đôi khi giữa thế ngõ cụt và thế bế tắc, bạn sẽ gặp phải một thế nan giải. Đó là khi hai bên
vẫn trao đổi nhưng không có bất cứ tiến triển nào để tiến tới một giải pháp. Lâm vào thế
nan giải giống như tình trạng “bị khóa tay”. Đây là một thành ngữ dùng trong hàng hải, chỉ
trạng thái khi con tàu ngừng chạy vì ngược chiều gió. Một con tàu không thể chạy ngược
dòng mà chỉ có thể gần như chạy ngược gió. Để chạy ngược gió, bạn phải chạy chếch mạn
phải khoảng 30 độ rồi lại vượt gió 30 độ để sang phía trái. Điều chỉnh cánh buồm như vậy
rất vất vả nhưng cuối cùng bạn vẫn đến được nơi cần đến.
