Để chạy ngược dòng, bạn phải giữ cho mũi tàu liên tục vượt qua mọi sóng gió. Nếu chần
chừ, bạn có thể khiến mũi tàu bị mắc lại vì gió và nếu để mất đà sẽ không đủ gió để chỉnh
mũi tàu. Khi người thuyền trưởng bị “khóa tay” như vậy thì anh ta sẽ phải làm mọi cách để
khắc phục khó khăn, trong đó có việc chỉnh lại buồm, củng cố lại lá buồm ở mũi tàu, quay
bánh lái hoặc làm bất cứ điều gì để lấy lại đà. Tương tự, khi thương lượng bế tắc, bạn phải
thay đổi cơ chế để lấy lại đà. Đây là một số việc bạn có thể làm ngoài việc thay đổi số tiền
liên quan:
Đổi người trong nhóm thương lượng. Các luật sư thường có một câu nói ưa thích là: “Tôi
phải đến tòa
chiều nay nên đồng nghiệp của tôi Charlie sẽ làm thay tôi.” “Tòa” ở đây có
thể là sân tennis, nhưng đó là một cách khéo léo để thay đổi người trong nhóm.
♦
Đổi địa điểm bằng cách gợi ý tiếp tục thảo luận tại bữa trưa hoặc bữa tối.
♦
Loại bớt thành viên đang gây khó chịu cho đối phương. Một người thương lượng tinh
ý sẽ không tự ái khi bị đề nghị ra khỏi nhóm vì mình đã hoàn thành vai trò trong vai một
kẻ xấu. Giờ đã đến lúc thay đổi áp lực lên đối phương bằng cách nhượng bộ thay người
trong nhóm của mình.
♦
Xoa dịu căng thẳng bằng cách nói về những sở thích hay một số câu tán gẫu liên quan
đến tin tức thời sự hoặc bằng cách kể một câu chuyện cười.
♦
Thăm dò khả năng thay đổi về khía cạnh tài chính như gia hạn khoản vay, giảm tiền
đặt cọc cho đơn hàng hay thay đổi cách thanh toán. Bất cứ thay đổi nào ở đây cũng có thể
góp phần lấy lại đà và đưa bạn ra khỏi thế nan giải. Hãy nhớ rằng đối phương có thể ngần
ngại đưa những vấn đề này ra vì sợ bị hiểu là đang có khó khăn về tài chính.
♦
Thảo luận phương pháp chia sẻ rủi ro với đối phương. Việc đưa ra cam kết có thể khó
thực hiện sẽ làm họ bận tâm. Hãy thử gợi ý rằng một năm sau, bạn sẽ nhận lại tất cả những
sản phẩm lưu kho chưa sử dụng đến và vẫn còn trong tình trạng tốt với mức phí nhập lại
kho là 20%. Có lẽ việc áp dụng một điều khoản mở trong hợp đồng nếu thị trường có sự
thay đổi sẽ làm giảm bớt lo ngại của họ.
♦
Thử thay đổi không khí trong phòng thương lượng. Nếu cuộc thương lượng có vẻ
không sôi nổi vì quá chú trọng đến giải pháp đôi bên cùng có lợi, hãy cố gắng trở nên cạnh
tranh hơn. Nếu thương lượng diễn biến theo chiều hướng căng thẳng thì hãy thử chuyển
sang trạng thái đôi bên cùng có lợi.
♦
Gợi ý thay đổi về các tiêu chuẩn cụ thể, quy cách đóng gói hay phương thức vận
chuyển để xem liệu những thay đổi này có khiến mọi người suy nghĩ tích cực hay không.
Có thể để họ bỏ qua bất kỳ sự khác biệt về quan điểm nào miễn là bạn đồng ý với một
phương thức hòa giải cho bất kỳ tranh chấp nào nếu có xảy ra sau này.
Khi con tàu trong tình trạng bị “khóa tay”, người thuyền trưởng có thể biết chính xác
