đưa vào để thúc đẩy một giải pháp. Anh ta sẽ đóng vai trò như một chất xúc tác và dùng kỹ
năng của mình để tìm kiếm một giải pháp mà cả hai bên đều coi là thỏa đáng.
Người thương lượng thiếu kinh nghiệm sẽ không muốn dùng người trung gian hòa giải
vì họ nghĩ việc mình không giải quyết được vấn đề là một thất bại. Trong đầu họ nghĩ rằng:
“Tôi không muốn nhờ Trưởng phòng của mình giúp vì ông ta sẽ nghĩ tôi là một người
thương lượng kém.” Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng có nhiều lý do khiến bên thứ ba
có thể giải quyết được vấn đề và điều này quan trọng hơn việc họ có phải là Nhà thương
lượng hiệu quả hay không.
Một trọng tài hay người trung gian hòa giải chỉ có thể mang lại hiệu quả khi cả hai bên
đều thấy rằng người đó đúng là trung lập. Đôi khi bạn phải cố gắng rất nhiều để tin chắc vào
nhận định này. Nếu bạn đưa người quản lý của mình vào giải quyết vấn đề thì liệu khách
hàng có coi vị quản lý này là trung lập được không? Giữa số 0 và không có gì là khác nhau.
Quản lý của bạn phải làm gì đó để tạo cảm giác trung lập trong đầu đối phương, ví dụ như
phải có một nhượng bộ nhỏ trước đối phương ngay từ đầu quá trình thương lượng.
Chẳng hạn, người quản lý của bạn sẽ bước vào và dù đã hiểu rõ vấn đề, anh ta vẫn nói:
“Tôi chưa có dịp hiểu rõ mọi chuyện. Tại sao hai anh không nói lại quan điểm của mình
cho tôi để tôi xem có thể đưa ra một giải pháp mà cả hai đều có thể chấp nhận được
không?” Vấn đề thuật ngữ rất quan trọng ở đây. Với việc yêu cầu hai bên nói lại đề nghị của
mình, anh ta tạo ra tâm thế bước vào quá trình thương lượng mà không có chút định kiến
nào. Cũng cần lưu ý rằng anh ta tránh dùng từ “chúng tôi” khi nói về bạn.
Sau khi kiên nhẫn lắng nghe hai bên, anh ta sẽ quay sang bạn và nói: “Cậu làm như thế
có công bằng không? Lẽ ra cậu có thể nhượng bộ một chút về một số điều khoản [hoặc một
số chi tiết khác]? Cậu có thể chờ đến 60 ngày được không?” Đừng nghĩ là người quản lý
không giúp được gì cho bạn. Anh ta chỉ đang đóng vai trò trung lập trong mắt khách hàng
của bạn mà thôi.
Đừng cho rằng mình phải tránh thế ngõ cụt, thế nan giải hay thế bế tắc bằng mọi giá.
Người thương lượng dày dạn có thể coi chúng là công cụ để gây áp lực lên đối phương. Một
khi trong suy nghĩ bạn xác định bế tắc là không thể được, bạn sẽ không sẵn sàng cho sự ra
đi và đánh mất đi một trong những điểm gây áp lực mạnh nhất (thế có lợi) của mình, như
bạn sẽ thấy ở Chương 17.
Những điểm chính cần nhớ
1. Cách duy nhất để giải quyết một thế bế tắc thực sự là đưa bên thứ ba vào cuộc.
2. Bên thứ ba có thể đóng vai trò là người trung gian hòa giải hoặc trọng tài. Trung gian
hòa giải chỉ có thể góp phần đưa đến giải pháp, trong khi đó cả hai bên sẽ phải đồng ý
ngay rằng họ sẽ tuân thủ quyết định cuối cùng của trọng tài.
